初期众多企业涌入赛道,各方战略打法不同,行业的竞争格局也在发生巨大改变。当下,智慧停车进入下半场,形成一定的市场格局。

众多企业不再只强化硬件产品的优势竞争,而是围绕产业链作精细化的分工协作。行业在互联互通,开放共享、无人化管理、SaaS化服务、车位级的运营等新的生态和业态发展趋势明显,智慧停车正全面云化,从硬件走向平台化运营。

捷顺科技作为深耕停车行业的“老牌企业”,高景气赛道“枪声”已经打响,如何夺取智慧停车最大城池,一场发布会透露着众多关键信息。

3月24日,捷顺科技“从场到位,创启未来——三十而立,再定义智慧停车”2022新品发布会在“云上”召开。

从新品阵容来看,捷顺科技可谓诚意满满。最新“人车合一”健康码防疫解决方案、行业首创的车位级充电运营解决方案以及两款拥有“超强感知力”的旗舰新品——控制机和超眸摄像惊艳亮相,打造创新行业典范,彰显着捷顺硬核的技术实力。

多年以往,捷顺科技依靠硬件产品+服务的故事已成型,但其“野心”并不止于此。

作为捷顺步入30而立之年的首场发布会,除了新产品外,捷顺还带来了助力车场运营加之与效能提升&停车市场置换与采买特别回馈政策和2022年多元生态合作新模式。

通过企业高管全方位介绍,有力地展示了捷顺“从产品销售到运营+服务、从车场级管控到车位级管理+运营”的新三年战略升级的落地举措。

发布会不仅是创新产品的验收场,也是未来企业发展剑指何方的参考指南。纵观整场发布会,我们得以窥见,在捷顺“全面裂变”的战略指导下,渠道赋能合作将成为其智慧城市数字生态运营中的浓墨重彩的一笔。

基于此背景下,慧聪物联网于发布会后,在线上与捷顺科技国内渠道管理中心总监王硕进行对话,一同探讨三十而立之年,捷顺在渠道运营方面的战略打法。

(国内渠道管理中心总监王硕直播发布)

1

宏观背景+渠道需求双轮驱动

增量市场广阔

捷顺科技作为一家在停车行业深耕30载的老牌企业,就产品落地的全面性以及品牌声誉建设来说,已是当之无愧的行业领军企业,为何还需要在渠道建设端使力?

在发布会上,王硕给出这样的答案:企业对业务的选择离不开对市场宏观背景的精准把控。

在宏观背景下,据相关数据显示,目前我国机动车保有量高达3.5亿,家庭机动车达2.7亿,与此同时,新能源汽车增速也毫不逊色,预计2025年新能源汽车保有量将超过3000万辆,2030年接近1亿辆。

当下,80%以上城市停车资源利用率不足50%,在汽车保有量的急剧增加下,旱涝分化意味着城市停车资源将面临着更大的缺口。

近年来,政府对此也保持高度重视的态度和积极扶持的力度。2021年5月,国务院便在发布的《关于推动城市停车设施发展意见的通知》中将解决“停车难”推上制高点。

与此同时,站在十四五的时代节点,政策利好以及新基建等重大项目落实,叠加疫情的不稳定性,停车市场的渠道需求强烈。

王硕谈到:目前在全国400多个地级市中,捷顺经销商覆盖率仅达1/3,地区空白覆盖空间广阔,大量的市场存量有待挖掘。基于捷顺作为上市企业的高增长需求,除了现有的新品和存量市场以外,还需要不断往三四五级城市市场进行深入覆盖。

在运营模式的迭代上,捷顺业务从原先的设备供应商逐渐往服务运营方向转换,运营模式也在从设备采购转为服务采购。从常规地采买到现在运营的新业务类型都需要匹配新的市场的变化和需求过程来进行。

对此,王硕分享了多个捷顺实际业务案例。

伴随着新能源汽车的增长,充电需求快速激增以及宏观政策要求下,捷顺推出了充电桩业务运营业务,其本质正是实现了买卖关系到运营合作模式的转变。

第二个例子是捷顺目前的重点战略业务——停车场云托管业务,其实际是将原有的停车场建设变成服务托管,将建设到运营到维护到升级保障等实现全站式无人化管理。

此外,重量级服务变成saas级的服务即平台化输出。如面向c端的捷停车服务等一系列面向c端的产品是伴随着捷顺停车场业务而衍生。

整体上看,宏观的政策、企业背景以及捷顺运营渠道建设需求表明,未来捷顺在智慧停车市场增量还将持续攀升。

2

如何拓宽市场?

捷顺科技多维度战略部署

据发布会上的相关数据,创立于1992年的捷顺科技,历经30年的发展,目前拥有130+经销商、20+合资伙伴,合作市场均在5年以上,服务商以及工程师形逐步实现全国400+主要城市覆盖。同时,伴随着捷顺对扶持政策,经销商持续实现营业额和综合性的增长,平均业绩增速超过30%。

那么捷顺科技为何能受这么多客户的青睐和信任?

1、多场景业务:随着智慧停车的生态化发展,捷顺建立起从B端到C端到G端,紧密相连、高效整合、互通互联的生态闭环。多场景业务能力驱动市场空间 ,捷顺业务可匹配各式各样的场景。大到智慧城市建设的交通建设,小到B端的商业楼盘、写字楼、社区管理等,亦或是C端的个人出行、支付等管理都提供具有广阔空间和价值。

捷顺开放生态合作,上下游关联的合作伙伴可通过捷顺进行产业链接。

2、多维度的产品:硬件矩阵:包括车行、人行全场景安防出入口的管理,同时,捷顺增加车位引导、消费等一系列的服务。软件端:包括云托管中心,无人值守将伴随运营业务进行成长。

3、车行/人行·云托管:目前捷顺首提的“从场到位”的业务类型拓展,包括车位、充电桩等业务都可以得到有效的管理。包括软件平台,面向大中小型用户的集中管理以及云端的城市管理等支持。

4、在增量市场的覆盖方面:据王硕透露,捷顺今年将更多地以属地经营的方式进行深度挖掘,在重点区域会配备人员进行落地开拓,同时通过举办相关的市场活动、渠道招募等手段,以更快速、更高效的挖掘合作伙伴。

基于万亿的市场蓝海以及企业的运营经验,未来国内渠道将作为捷顺的核心战略部署。

王硕表示,今年捷顺会加大对现有存量合作伙伴的支持服务力度,主要体现在新业务开拓、运营业务拓展、赋能支持、品牌市场活动支持及更接近一线的资源服务支持。具体的举措为,捷顺的业务人员将与渠道经理共同开拓前端市场,并且提供服务,以合作伙伴的整体能力和素质。

3

如何合作共赢?

技术、产品、政策并进

捷顺希望引入长期的伴随伙伴,通过对业务伙伴的等级评定、业绩达成反馈在返利、返润以及投入上来给合作伙伴更多的支持;

扁平化管理,实现合作伙伴与厂家的直接对接,得到第一手支持。针对同区域市场的拓展,捷顺将做好分层,避免同一区域的过度开发造成合作伙伴的内部冲突和竞争;

经销商方面,捷顺会保证经销商有一定的收益,在产品、拿货价格等提供更优惠的价格体系,对于优秀经销商,给予返润返利支持。值得重点挖掘的城市,捷顺将考虑共同成立类似合资属性的公司,并派出专业团队去运营。

赋能体系方面,捷顺将提供团队、市场、信息化、商机、运营工具管理等有向举措。王硕透露,4月份或者未来,捷顺或开启专项的认证培训,以“闪培”的培训方式,将捷顺技术、业务层面的信息传递给合作伙伴,以帮助伙伴提高认知。

总结

通过不同城市的信息触角,捷顺全面整合一体化停车资源、深化运营价值,助力城市在停车综合治理、局部交通改善、精准化网格管控,科学防疫等方面的效率提升,打通城市精细化管理最后一公里。

三十再励,捷顺以开放姿态,希望“捷”伴同行,从硬件合作到方案采买,从产品服务到运营生态合作,一起链接行业,实现合作共赢,共建智慧停车生态,共享运营红利。