在市场需求和智能化风潮下，安防技术和市场迎来了大变革。尤其是安防分销市场，在渠道扁平化和价格竞争的双重压力下，众多安防渠道商陷入了转型的困局。

安防渠道商不仅要面对库存压力大、增长瓶颈等内部问题，还要应对监控设备集成性差、技术不兼容等外部痛点，安防渠道数字化仍然面临水土不服的情况。

价格方面，当下安防行业渠道报价越来越透明，假设200块进货折算到170勉强出货，但市面上喊价160/150的现象比比皆是，尤其到某宝一瞧，更是让人怀疑人生。渠道代理本是个低进高出赚点差价的生意，现在低于进价出货可以说是家常便饭。

市场格局方面，以前只要在品牌起势阶段，安防渠道商押对了赛道，基本能跟着厂家喝点汤，现在代理商之间的竞争大，而上游的厂家也需要不断开拓新的客户和新的市场，一波渠道商洗牌动作随之而来。

当下的市场格局，有些安防渠道商在抱怨声中被淘汰；有些人赚够了钱转型去了其他赛道；但更多的安防渠道商在积极寻求改变，不断调整策略寻找新的出路。

近期智能安防业务相关的企业，都举办了渠道伙伴大会，我们从中看看安防渠道商转型，该锚定怎样的方向？有哪些可行的路径和方法论？

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3场渠道伙伴大会，透露出的变化趋势

作为安防行业三大巨头的“海大宇”均把渠道拓展作为战略之一，以期待占领更大的市场份额。期间，渠道商和厂家之间的关系也变得更加微妙。

一季度以来，三大企业先后召开合作大会或者渠道伙伴大会，共同探讨行业发展趋势，分享转型经验，并提出新的发展战略。从中我们也可以抓取到渠道商转型的一些方向。

在产业数字化下，安防行业的渠道究竟要做什么样的一些变化趋势？

2024海康威视渠道合作伙伴大会中，讨论了数字化浪潮下行业新机会和渠道业务新模式，提出深入打造全渠道、全触点、全链路的服务商赋能体系。

具体落脚点为，通过营销裂变、展厅共享、供应链赋能、让客户都具备全项目能力。海康威视副总裁、中小企业事业部总裁胡卫提到3点，我们认为值得安防渠道商关注。

第一方面，产业数字化下的安防渠道的变化和趋势，从B2B到B2C再到C2C，趋势转化为从人找货到货找人。

在我们看来，B2B是常规的安防渠道对接模式；

• B2C重构人货场，线上营销和线下店面，店面在线化，营销也在线化，整个业务形成一个私域闭环，实现营销裂变和线索闭环；

• C2C向下游的客户赋能，协同下游做好营销，是未来需要积极布局的全民营销的时代。

第二方面，产业数字化下的安防产品趋势，高定制化系统的解决方案，到爆款产品、标准化含服务产品。海康威视首次提到爆款产品，分别是6大系列：4G、无线套装、USB摄像机、安防pc、无线门禁、充电桩、消防。在价格方面，海康威视认为产品价差早已经是过去式，增值服务才是要追求的东西。

第三方面，数字化营销，海康威视渠道商全民营销的成绩，带来百万服务订单、3w+私域线索。从目前抖音平台的代理商、服务商的互动可以看出，海康威视有意将这些工具整合到其赋能体系中，推动企业自身和服务商之间不断创新和适应市场变化方面的努力。

在线上营销方面，虽然大会没有详尽地介绍运用新媒体工具来推动业务增长和品牌建设。但结合当前数字营销领域的重要性，通过创新的营销策略和平台技术手段来提升整体的业务效率和客户体验、更有效地与客户互动，这些内容与海康威视提出的全渠道、全触点、全链路的服务商赋能体系相辅相成。

去年宇视提出“一切为了渠道、为了一切渠道、为了渠道一切”。今年的大会上，宇视国内营销中心总裁刘镇表示，面对新旧动能转换，从传统安防到新业务领域，宇视通过新模式、新政策、新协同、新秩序、新定位的变革，扁平化地服务好合作伙伴，让决策更高效，让公司资源前置到合作伙伴。

其中，新模式在于除了主线的工程业务和分销业务合作，增加针对单品的新品专代业务以及产品赋能合作，让更多的伙伴可以参与到创新业务的合作中来。

会上，宇视宣布首次正式成立分销顾问委员会。聘请具备深厚合作及信任基础的伙伴为顾委会成员，参与宇视分销市场的营销策略制定、产品方案定义、市场规则探讨等，共同营造积极健康的分销生意环境，实现共赢。

针对工程合作伙伴、分销商、新品专代、产品能力伙伴等不同合作群体，在价格、账期、返点、培训、授权、样机等维度推出新的政策，并且坚持去年提出的开放和赋能，分享出自己作为厂商的研发、制造、营销、运营等各种能力，增强合作伙伴的价值和竞争力，跟合作伙伴一起快速打开区域市场。

大华股份国内营销中心中小企业业务部总经理谭剑忠在2024年渠道生态合作伙伴大会表示，2023年是大华股份渠道改革的元年，与合作伙伴共同围绕客户效益、产品战略、市场下沉、生态合作4大方向进行服务升级、生态赋能和能力提升，为大华渠道业务的发展带来了显著的成果提升。2024年，大华将继续围绕4个方向持续赋能，促进渠道业务的进一步覆盖，与合作伙伴共同推进业务下沉与拓展，共同迈步高质量发展。

大华重视渠道市场发展新机遇，会上正式发布“员工+合伙人”的渠道生态合作理念，并以此为合作标准与基线，与合作伙伴共同树立新的市场秩序、框架规则，营造健康、可持续的生态体系，促进多方共赢。同时，企业聚焦合作模式、管理模式创新，持续分销业务深耕下沉、专项业务深化布局、电商业务创新突破、非视频业务深入加载、云商业务双向赋能。

对于大华来说，将下沉的决心和能力向外输出，最好的方式，构建一个可靠的渠道生态系统，与合作伙伴相互借力，一起向下赋能海量中小企业。大华将自身与渠道商的关系定义为“员工+合伙人”，强调在同一个平台、互相尊重、共同创业，为合作伙伴创造价值，并保障其利益，实现共赢共成长。

三场大会各有特色，海康威视强调的是全渠道服务的赋能体系和中小企业解决方案的展示；大华股份侧重于生态合作和市场秩序的重塑；而宇视科技则聚焦于AIGC技术和AIoT新生态的探索。

如今的渠道商自我经营的意识已觉醒，品牌厂商与渠道商之间已经不仅仅限于单纯的产品买卖，渠道商更渴望品牌厂商提供如数据分析、特色产品或方案的赋能，从而使双方合作关系更紧密。

对于寻求破局的渠道商而言，行业巨头能为他们指明未来行业的方向，尤其是在大数据、人工智能的布局上优势明显，因此将赌注押在这些巨头身上，或许也是智能时代渠道商的机会。

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总结渠道商转型的方向

传统系统集成商主要依赖大厂家产品和技术，缺乏自主技术和核心竞争力。随着技术变革和市场竞争加剧，同时更好地适应AIoT时代，集成商需关注项目管理、技术产品化、服务产品化和咨询式销售等关键领域，同时探索多设备互联互通和数据链路打通的解决方案。

在转型过程中，安防渠道商需制定明确的转型策略，包括市场定位、目标客户选择、产品组合优化等方面。通过深入了解目标客户的需求和偏好，精准推出符合市场需求的产品和服务，提高市场竞争力。如举办线上线下活动、建立用户社群、开展问卷调查、参加相关展会等，渠道商应通过多种方式加强与终端用户的互动与沟通。

安防行业涉及的领域广泛，渠道商在转型过程中可以积极拓展多元化业务领域，通过与其他合作伙伴开展跨界合作，多条腿走路提升综合竞争力。

例如，可以开展安防系统集成、智能安防解决方案等增值服务，提升整体盈利能力。同时，还可以探索与智能家居、智慧城市等相关领域的合作，实现跨界融合与创新发展。由此，安防渠道需要加强与厂商加强沟通协作，以获得更多的产品支持和市场资源。

在营销方式创新方面，安防渠道商需要持续优化渠道运营与管理。结合并充分利用线上平台的特点和优势，开展多元化的营销活动。

例如，可以通过社交媒体进行品牌推广、通过短视频平台进行产品展示、通过电商平台进行促销活动等。同时，渠道商还可以借助大数据分析、人工智能等技术手段，精准地推送个性化营销信息，提高营销效果。

组织结构的优化也是转型过程中的重要环节。安防渠道商需要建立扁平化、高效的管理体系，加强部门之间的沟通与协作，提高内部运营效率。此外，还需要加强人才培养和团队建设，提升员工的专业素质和服务意识，为转型提供有力的人才保障。

写在最后：安防渠道不易，一直在路上

数智化时代要求渠道伙伴全面改革，从传统模式转型为云环境适应、技术增值的“新渠道”。对于安防渠道商而言，这种转型不仅是渠道的转变，更是一种全新商业模式的诞生。

通过一系列积极的策略，如强化技术创新、提升线上渠道运营效率、加强与终端用户的紧密互动、开拓多元化业务领域、注重人才培养与团队建设等，安防渠道商在智能安防行业的大潮中找到自己的定位。

安防渠道的明天一定不会很容易，但永远有人在路上。