慧聪安防网讯9月24日，慧聪安防网的安防行业高峰论坛暨品牌盛会颁奖盛典在杭州落幕，这也是慧聪安防网在2015年办的最大的一场活动。办完后所有人都松了一口气，仿佛千斤重担从肩头拿掉一般。

说起这次在杭州办会，还是挺机缘巧合的。一开始我们年初做规划的时候，我提出把会议放在杭州，因为深圳我们办过了，而且杭州近些年安防产业的发展备受关注，甚至影响到了整个长三角地区。但是同事们觉得应该找个更加趋向于现代化的地区，比如办过互联网大会的乌镇，比如新农村建设的典范华西村，这才能让安防与互联网和民用贴上边儿。我的意见暂且搁置了。随后由于区域供应商的原因，在与集团过项目的时候，把会议地址又移到了北京国家会议中心。首都嘛，政治中心，政策中心，也没问题。但是到了8月初，场地方与我们协调的过程中说场地可能有点问题，政府机关有可能征用。最后紧急商定，还是按照我当初的设想，就在杭州。开始选在杭州，具体地点也经过了几次考量。最开始我们设想把会议放在黄龙饭店或者西溪天堂这种老牌饭店或者风景名胜，几经讨论，这是一个安防行业的会，为什么不放在安防企业最集中的地方呢？滨江就成为了我们的首选。几经周折，促成了这次白马湖建国饭店的安防盛会。

2015中国安防行业品牌盛会现场

为何要在杭州办会议？

近年来，关于杭州和深圳对中国安防行业市场影响力的大讨论从未停止过。从数据上看，深圳2014年安防产业规模约为1316亿元，安防产品占602亿元（据深圳市安全防范行业协会《深圳安防产业白皮书(2015版)》）；杭州安防市场具体的市场规模没有权威公开报告解读，但是从几家上市公司和业内非上市公司情况看，产品约为400亿元（数据为个人估算，不系统，有偏差）。但如果从生产商企业数量上来讲，深圳要远远大于杭州。我始终认为，无论是杭州安防企业，还是深圳安防企业，还是环渤海安防企业，全国的安防企业面临的第一问题，永远是生存。9月初拜访胡扬忠胡总，曾经直言不讳的问，深圳的很多企业多说海康、大华把我们的生意都抢了，压力太大了，您怎么看。胡总回答的也很直接，海康也是企业，也要生存。市场结构变化，不是恶性竞争的结果。

众嘉宾合影#hc360分页符#

当我们把会议主题定为“安定天下”，当我们公布会议在杭州举办等等，很多深圳的老友开始找我，说安定天下离不开深圳，企业集中度和产业链集中度也应该选择珠三角而非长三角。我无意，也绝对不想参与深杭孰轻孰重的大讨论，第一没权威，第二没数据，第三没必要。对于中国整体安防市场而言，非要分出个谁上谁下确实没有十分的必要性，都是中国的产业，都是我们的人在应用，都是出口到国外挣世界的钱。但抛开市场规模、企业单产等等因素不谈，从研发和技术输出能力讲，杭州企业确实处于领先的地位。

如果举例，那么我们就以雄迈为例。之前名不见经传的雄迈，从去年开始显山露水，虽然不是上市公司，财务无法对公众全部公开，但是从现有的消息上看，雄迈可能已经跃居行业老三的位置，营业额至少超过20亿元。对于雄迈，华南，更直接说深圳的众多生产加工制造型的企业可能最熟悉，因为他们之前的业务，就是为这些中小型企业提供摄像机的解决方案，也就是食物链的上一层。本次论坛，我们也请到了雄迈的陈晋生陈总参加讨论。台下有人问出“雄迈的买家，也就是深圳中小型的企业现在非常困难，雄迈打算怎么做”时，陈晋生对深圳的企业做出了这样的评价：“为什么很多深圳制造业会陷入价格的怪圈呢？主要是因为他们放弃了细分，一味追求短、平、快的低端标准和低价市场。华南的制造商受制于一些互联网思维的影响，都追求短平快。互联网思维有很多好的方面，但是互联网思维不好的地方就是这种短平快的思维影响到企业中长期的发展。”

深圳和杭州，一个手勤，一个思考。如果把中国安防市场用长江比喻，之前的长江起源于国外的贴牌，起源于外企的技术，到现在为止，随着研发的投入和对技术的重视，包括一些市场政策的应用，华东也许已经屹立在了青藏高原，是不是起源不好说，至少站在了原始起点，然后形成大江大河，分支无数。每一个分支，就是安防的一个细分领域，无论是智能化、网络化、高清化，还是交通、能源、公安司法、智能楼宇、平安城市、家庭用安防产品等行业化应用，都是一种衍生和分支。上风上水，近水楼台，华东和杭州在这一环上可以说占到先机。

对于市场前景的判断，早在2006年慧聪安防网在北京安博会视频直播间里，请到了当时的三个巨头，海康威视、大华和大立，三位老总于当时对行业的判断，到今天为止都是非常有先见之明的。安防行业未来绝对不是就本行业内的一点市场，一定会衍生成为平安城市和智慧生活中的一员，民用家用安防一定会朝着互联网公司的方向发展。深圳的企业，对于中国安防在短时间内实现从份额极小到今天将近5000亿的市场规模起到了极其重要的作用。可以说，深圳杭州，各有千秋。但就目前而言，杭州企业的发展秩序更加井然，细分和行业化做的更细致、更到位。故而我们将会议地点选在了杭州。绝不是人为做判断，也不是排位。面对井然有序的市场、高研发投入和规模更大的企业，就像我们内部沟通会说的那样，选杭州，为什么不呢？

第一场论坛嘉宾合影#hc360分页符#

老调重弹：细分和下沉

本次论坛和颁奖大会，无论是行业专家，还是企业大佬，或者是在场的工程商同事，谈的最多的还是两个问题，细分市场和渠道下沉。这也是对全国安防行业的企业提出的真诚的建议。也是对以制造加工为主的华南安防企业开出的良药。这个论调并不新，其实已经谈了好几年了。但是真正往这条路上走的，企业并不多。

本次论坛中，陈晋生谈到细分市场和雄迈巨峰面临的客户资源萎缩的挑战，是这么说的：“这个市场还是受制于我们两个老大在打架，为什么要打架？其实我们想通了之后，发现其实他们打架的时候价格已经很低，甚至已经亏本在卖了，但是亏本卖对他们的销售利润是没有任何影响的，因为他们有太多的细分跟衍生。雄迈后面主要的精力还是加强个性化定制，提供不同的服务。因为安防这个行业很多国际化大佬很难进来，进来之后很多也会阵亡掉。主要就是因为安防这个行业有太多的定制，太多的细分，有太多的服务，太多的差异化。所以我们要关注这一块，不要去关注那种表面上的低价竞争，这些都是纸老虎，想通了就明白了。”

在说到渠道下沉，虽然在整个大论坛上并没有讨论传统工业品渠道的问题，但是汉邦高科的王立群王总在谈到汉邦的转型时，这样说起：“渠道对于汉邦来说，之前确确实实起到了决定性的作用，而且在未来也会很重要，但是汉邦也面临着转型。这个转型对我们来说嘛，因为我们之前是单一的设备供应商，产品线相对来说比较窄，主要是前端和后端的产品。但是我们在几年前就开始尝试，做集成业务。有个全资子公司叫银河伟业。当时主要是在金融系统和中铁系统这两个相对封闭的系统里面做，但是汉邦发展到今天，不能说没有压力，单一设备供应商的压力越来越大。那我们也在思考，在这样的情况下，我们应该怎么走，做集成业务嘛，整体方案解决，这块我们会加大。”渠道商从前几年的一家独大、不可替代，到现在的逐渐收窄，无论是汉邦这样的前端供应商，还是大华这样的全产品线供应商，从谈话中我们都不难看出对于渠道策略的收缩。大华今年上半年财报比去年财报从利润上来看要好得多，也是初步的转型改革成功，这里边与渠道收缩和扩张项目有着很大的关系。

无论是细分市场还是做深渠道，一个是产品，一个是营销，先有产品，后有营销，两者兼顾方能利益最大。深圳的企业，也有做细分做的非常好的，比如专攻司法监狱系统的企业，专攻停车场系统的企业。作为中小企业，术业有专攻，有了好的产品，如果做项目可以直接面对甲方，如果卖产品可以直接面对终端用户的上一层（也就是中小工程商），也许是摆脱目前困境的最好办法。

第二场论坛嘉宾合影#hc360分页符#

也谈安防电子商务平台

从今年年初到现在，安防O2O电商模式大军崛起。从昔日从事影音、有自家一片产业的万商，到8月融资1亿高调进军线上下市场的壹站安防，还有京东与业内企业合作开拓安防电商平台、从产品供应商转型到云商靠旗舰店做O2O的迪威乐。说句实在话，这些平台的高调崛起，确确实实给深耕B2B电子商务的慧聪和阿里这样的企业带来了压力，但是我们也看到了这个领域的巨大市场。这次论坛上，在谈到电商渠道时，萤石、乐橙、乔安分别发表了自己的看法。萤石CEO蒋海青说：“营销采用线上线下结合的方式是合适的。目前安防产品还没有被大众熟知，它还需要一些讲解，体验、安装调试等。他觉得线下营销还是有很大的优势。线下的服务、体验店，它也是有存在的价值的。萤石目前采用的是线上线下一起推进的办法去做。”乐橙CEO梁磊也认同线上线下一起发力的做法，“未来我们觉得一定是会O2O化，电商也会。线上是购买，线下要体验，特别是对智能设备，需要一个很好的体验，一个很好的服务。因为对于用户来说，他要的不仅仅是一个免费的东西，他要的是一个很好体验的东西，这才是最大的价值。”乔安科技总经理陈晓明在谈到如何平衡互联网渠道和传统渠道之间的关系时说道：“这个问题我们也解决了很多年，首先来说,一定要分类，但是有一定在信息透明的的现在，我们建议渠道商暴利就不做了，价格都控制在一个合理的范围内。我们不这么做的话，一定会有人做，他们一样会拿这个东西去冲击市场。我觉得还是首先改变思维吧。这就是互联网玩法吧。”

如果说传统安防的项目工程按照分公司和传统渠道商走的话，那么面对广阔的民用化市场，智能社区，智慧家庭，农村安防，电商O2O确实是个非常诱人的平台。但是我们必须认清的是，我们的买家是谁，也要认清我们是谁。电商O2O平台的买家，绝对不是经销代理商，而绝对是工程+代理商，且不是规模大的集成商，而是中小型，甚至乡镇的集成商。我们在与这些工程+代理商的合作中扮演的，除了是销售的角色外，还要当客户的角色，也就是把我们的售后权放给这些工程代理商。这就回归到了问题的本质，安防的电商交易平台到底靠什么落地？最重要的其实就是两点，安装和售后。厂家绝不能触及终端用户（当然除了政府和行业化用户的大集成项目和电子消费品的智能化硬件产品），因为我们不擅长拿这么庞大的资源，我们让专业的人去干专业的事情，让在地方有七大姑八大姨、各种资源的工程代理商去做终端用户，我们做到最底层的工程商即可。【对这些资源实行CRM管理，将生产商的产品通过数据库进行分类归纳后，让这些工程商通过他们在当地的门店也好，体验店也好，甚至开到村里的小门脸也好，拿到工程，然后在网上下单，再进行安装。产品一经售出，生产商也要将自己的售后交给这些工程商去做，坏了报修，厂家通过CRM系统收集到需求后，付款、发配件等等。这才是安防真正的O2O。】

行业发展到今天，去中间化的趋势已经愈发明显，这时候对网络电商平台的需求就更加明确，要求也更加提高。但是有传闻之前刚刚大举进军的一个电商平台已经出现圈钱跑路的情况，虽然消息的真实性有待考证，但是真正要做电商，尤其是行业化电商，确实与B2C有着天壤之别。B2B行业的电商讲究产业链，也就是从选品、选型、选商，再到选中后解决买家的工程商资源、解决账期的交易小额贷款、解决成本的物流配套，最后是安装落地，进而形成售后及二次消费，这是一个庞大的工程，绝不是几家平台一说就能做得到的。似花非花，只有落地，才是真花。否则让客户和用户两端都雾里看花的，很可能会走不长，走不远。

雄迈总经理陈晋生发言#hc360分页符#

关于行业老三之争和上市

本次论坛，比较值得关注的除了胡总的主持，众多行业大佬的参加，还有一点就是陈晋生出来了。作为雄迈巨峰的掌门人，陈晋生从没接受过媒体的采访，也没在公开场合露面。这次首秀交给慧聪，胡扬忠胡总在开场开玩笑说：“今天对话我们首先有请陈晋生先生，今天是你的处女秀，表现好一点，别留下阴影。”雄迈之所以让人关注，是因为在近今年时间内的快速崛起，以及对监控前端制造业的深远影响力。在接下来的谈话和会后雄迈官方微信订阅号的消息看，雄迈在行业中的位置成为了本次论坛的一个焦点。陈晋生在谈到企业转型问题时提出，安防行业相对有序，雄迈现在已经稳处行业老三的位置，但是和老大、老二的差距还是很大，所以对雄迈来说发展空间还是非常大。这句话一下子把雄迈推向了安防业界舆论的焦点。这些年关于安防江湖的老大老二座次从无异议，但是对于老三，很多企业非常热衷，你来我往，上演着“我想抱着美人归”的大戏。由于除海康威视和大华外，其余说自己是第三的企业均为非上市公司，财务不公开，所以很难判断到底真实情况如何，但是据我们估算，行业老三，年营业额应该在20多亿元。这与海康的172亿元和大华的73亿而言，都还存在着较大的差距。作为行业媒体，也作为安防战线的一个不新不老的人，我确实希望所有企业都能做大，差距越来越小。拿海康、大华当标杆，迎头赶上，这毋庸质疑，是好事。

汉邦高科董事长王立群发言

还有一个热门话题，就是上市。本次论坛我们请到了汉邦高科的董事长王立群先生。汉邦今年上市，在股市中的表现可以说是让人瞠目结舌，股票坐着过山车狂飙了好几圈。胡扬忠胡总上来第一个问题就抛给了王立群：“我首先想请教王立群董事长，是不是上市了有种解脱的感觉？上市了是不是心情特别好，股价最高的时候飙到了260吧，心情应该是比较好的，有没有解脱的感觉？现在经济在下行的时候，经济压力都比较大，企业压力都比较大，上市以后是不是有很多钱，就是说家里有粮，心里不慌？上市对汉邦高科来说非常重要？不上市就很麻烦？”面对胡总这一系列尖锐的问题，王立群这么说：“实际上上完市以后，压力更大了，更辛苦。上市也还是有好处，它毕竟是增加了企业的竞争力。刚才说的那个股价呢，那确实跟我们没关系。我们完全是大盘的时点，忽长忽降的，坐了一回过山车。经济形势不好，可能大家都会觉得，冬天到来了，我们在这个时间点上，准备了一点点过冬的粮食，这个还是值得庆幸的。上市以后能增加企业竞争力，在规模化运作方面也往前进步了，这对于企业管理这些方面都是一个挑战，一个学习。”

雄迈一直一来非常低调，在资本市场也鲜有动作，被行业内形容为“闷声发大财”。论坛上，陈晋生也对雄迈的资本市场策略进行了正面的回应：“关于上市这个话题，很多人也问过，雄迈这几年发展还可以，为什么不上市？实际上我们一直还没想明白上市到底有什么好处。在没想明白的时候，我们就没考虑上市。所以我觉得上市不上市还是看企业发展到需要。如果说现在企业发展需要上市的话那我们该上就上，现在不需要的话，那我们就不上市。”

其实上市也好，不上市也好，这个完全要看企业的发展需要和策略。我们不能说上市就是好事，不上市这个企业就发展不下去了。有时候在企业发展未成熟或者准备不足时仓促上市，会带来一系列严重的后果。资本市场给企业带来的压力，会逐渐转嫁成高的增长，会使企业过分的推动并购的业务，做高利润，降低成本支出。省出最大的投入，也就是研发费用，大力推进并购和非主营业务收入，这个时候会带来一些非常大的影响，在这种情况下，企业要是做不好的。在现在经济下行的环境下，准备好的公司，上市是一个好的选择。现在的经济大环境比较困难，谁手里有现金，谁的心里就不发慌。关于上市与不上市，没有绝对的好和不好。毕竟企业是需要人去做，有人，有理想，上市只是一种经营的策略。安防行业内，很多企业老板选择了在前几年市场好做的时候挣一笔钱，现在选择享受生活。这种做法无可厚非，是人正常的选择。但是如果一个民族的科技、制造业、工业想要发展，投机是断不可行的。我们看华为、海尔、万向等等企业，再看海康、大华这样的企业，无论企业大小，只要肩负责任，有担当有作为，就是国家的脊梁。

镜头里的海康威视总裁胡扬忠#hc360分页符#

写在最后

对于本次论坛和颁奖盛典的举办，要感谢的人非常多。9月2日，在北京阅兵封城前，我当天去当天回，跑了趟杭州，针对论坛专门请教了海康威视胡总。本来约好的半小时谈话，胡总一下子多给了一个半小时，谈了将近两小时。给了我们很多非常好的建议，关于论坛，也关于媒体的发展。

王立群董事长、曹国辉老师，是9月23日有会，两位都是为了赶上论坛，在24日凌晨抵达杭州。我们专家委员会的专家们，李仲男老师，张莹老师，苏光大老师，胡瑞敏老师，林佳明老师，都是从全国各地奔赴杭州参加会议。

陈晋生陈总将媒体的首秀交给了慧聪，萤石CEO蒋海青，乐橙CEO梁磊，高新兴全资子公司、杭州创联电子总经理叶卫春，乔安总经理陈晓明、悠络客创始人沈修平，也是抛开了繁忙的工作参加论坛。

来自全国各地的200余位工程商同事们，23号提前到达杭州，为了准时参加我们的论坛和颁奖典礼。到场的媒体朋友们，跟踪报道了全天，从早上到晚上。

对于以上对我们的论坛和颁奖典礼举办、关心支持中国安防行业发展的安防业界的同事们，我们表示最最衷心的感谢。

关于杭州论坛，我想办成一个固定化、常态化的论坛，一年一次，就定在杭州。叫西湖论道也好，叫杭州论坛也好，叫白马湖论剑也好，万变不离其宗，核心内容围绕着安防。能让与会的嘉宾、听众、同事有收获，这才是最重要的。

我们明年见！

慧聪安防网总经理刘思

2015年9月30日