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物联网在县城还玩得转吗?

2022-12-26 16:59 来源:物联传媒作者:

据统计,截至2021年底,中国内地共有县域(包含县城、乡镇等)1866个,占全国国土面积的90%左右;县域人口约9.3亿,占中国大陆人口和GDP比重分别为52.5%和38.3%。


不难发现,县域人口的数量与GDP产出已出现失衡。同时,在物联网行业,相关的技术或产品也都多应用于一二线城市,少有投入县域


据了解,我国三线以下城市、县镇与农村地区市场,被称作下沉市场。在过去几年,不少安防类龙头企业开始发展下沉战略,另一方面,相关政策的标签也从智慧城市逐渐拓展到数字乡村。


时至今日,随着物联网平台类产品逐渐崛起,下沉市场也正被不断开发,中小型城市的数字化转型、居民的消费等级提升均已被提上日程。换句话说,90%的国土面积和9.3亿人口的大型市场正在被挖掘


虽然听起来诱人,但这条路并不好走。接下来,本文就对下沉市场进行简单介绍,并以辩证的眼光看待下沉市场的现状,分析企业做下沉市场的痛点与难点。


下沉市场,是什么在下沉?


目前下沉市场已能通过划分区域准确定义,但从物联网产业链的角度来看,下沉并非只是消费级产品的购买者不同。要理解真正在下沉的环节,还需先理清物联网产品的产业链结构。


一直以来,物联网产品的产业链上中下游都如下图所示。

物联网在县城还玩得转吗?


看起来清晰明了,也方便理解,但随着资源整合的需要、云计算的发展以及智能设备数据的运营要求提高,物联网平台类产品逐渐崛起,产业链中下游的结构发生了一定变化

物联网在县城还玩得转吗?


如图,过去的经销商+系统集成商融合成了平台。在经年累月的发展下,平台类产品也生成了独特的XaaS类业务。


平台的出现,对于设备商、方案提供商而言极其友好,因为它就如同一个外包公司,设备/方案商只需要将产品或方案交出去,就无须担心怎么卖,售后服务的需求也有平台统计相关信息和数据。


OK,了解完产业链结构,回到下沉市场的主题。对于过去的产业链而言,下沉市场需要下沉的无非是销售渠道,在第一张图中,经销/代理商改变即可,或者稍有规模的公司多设立一个办事处/分公司即可。


但在平台普及并且产业链变更后,下沉便不再如过去那样简单。


因为平台内部的业务内容环环相扣,加之下游客户的变换,导致了下沉的便不再只是销售渠道,还有服务对象及内容。


由此可以理解为,下沉市场真正在下沉的是一套体系


目前做下沉市场且具有代表性物联网平台商有3家:海康、大华、宇视。


值得一提的是,以上三家企业做下沉的方式并非自己寻求销售渠道,而是通过整合当地的经销商或代理商,做通销售渠道,并有针对性输送给中小企业,保证其产品能产能销。这也即是各家的SMB(中小企业)业务。


虽然这个办法很聪明,并且听起来容易,但其实平台商并不好做,光是海康、大华这样的巨头,从最初建立下沉渠道到如今基本覆盖到地市,也用了不下10年的时间,而如今体量较小的平台更是望而却步。


这也不禁让人好奇,做下沉市场到底有什么样的难点?会对物联网平台商如此不友好?


沉下去,要自己足够“重”


上文提到,下沉市场主要下沉的是销售渠道和服务内容。


其中,对于销售渠道的下沉要投入巨大的人力、财力等资源,再加上物联网场景的严重碎片化,探索、挖掘市场并做通一条渠道非常困难。最关键的是,虽然海康、大华的整合经销商业务听起来容易,但地方的经销商主要任务不是开发渠道,而是压货、出货、倒货并做价,或者靠手头的渠道资源找项目生存,经销商们缺乏动力主动开发更深层的销售网络。


这也导致了体量较小也即不够“重”的平台商做不了下沉市场。


再说做下沉市场的第二难点——服务。就算平台商做通了销售渠道,铺开销售网络,但物联网场景的碎片化也会导致下游客户极大的差异,这种差异会造成设备/方案商、平台商的服务内容发生巨大变化。


虽然XaaS类业务利用“管-端-云”打通了一切壁垒,但其根本还是服务,而服务类业务就必然要面对长尾效应。简单来说,不同类型或同类型下不同型号产品的运维/保修又成了大问题,因为设备/方案商很难给到下沉市场客户及时的反馈。


不过平台利用了类似做渠道的资源整合模式,通过招纳深入地方的工程商,用互联网派单模式,跑完了运维/保修服务的最后一公里。但这又导致了另一个问题,即管理问题,一方面难以管理当地的运维人员技术程度,另一方面难以保证工程商对平台的忠诚度


另外,也有不通过平台商试图利用传统产业链做下沉市场的设备/方案商。但难度太高,各方利益点无法平衡,导致体量小的企业根本不会去接触。

物联网在县城还玩得转吗?


产业链各方做下沉市场的痛点与难点(来源:中安信联)


虽然在物联网产业链中,无论平台商还是设备/方案商做下沉市场都难上加难,但无法否认的是,下沉市场的规模的确足够庞大。


县城物联网,不是活水也是淡水


根据相关报道,我国有50%县级城市已开展智慧城市试点。而根据IDC数据,2020年我国三线以下城市在智慧城市方向的投资额为1038亿元人民币,占该领域整体投资比例的58.5%。


县城作为智慧城市与数字乡村的过渡节点,其物联网产业的下沉目前有三个方面比较成功:


G端的政务智能化,包括但不限于政务一网通、智慧消防、智慧停车、智慧园区等基础设施建设。


城市基建设施智能化。用智能水电气热仪表替代传统手抄表,在城市桥梁、管廊部署智能监控、感知等硬件,推出“云-管-端”集成的物联网解决方案。2022年第一季度,城市安全和雪亮工程感知网领域的政府招标项目占比31%,成为近两年智慧城市重点建设项目。


交通、安防智能化。主要针对智慧乡村、智慧社区、智慧公安的应用,通过“云+管+端”结合视频传感、人脸识别(FACE+)、GIS地理信息平台、SPARK大数据等技术。


另外,当下沉市场的经济被盘活后,也有如下的发展趋势:


可持续发展。对中小城市而言,环境和低碳领域数字化转型成为可持续发展的重要支撑,尤其是资源型和制造型产业主导城市。涉及到环境监测、工业设备智能化、数据融通、能源管理集成化等解决方案。


因地制宜发展特色IoT产业。《关于推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》明确坚持“一县一策”的方针,根据区位特点发展数字经济,如农林渔牧产业物联网赋能、工业能源物联网升级、文旅资源物联网化、电商零售仓储物流集转等特色产业。

物联网在县城还玩得转吗?


中小城市数字化转型涉及的7个领域(图源:腾讯研究院《重塑中小城市数字化》报告)


综上所述,目前的下沉市场不是一股活水,难以发展生态,但它是一汪淡水,从待开发资源的角度来说,在可用性上仍有优势。


除了政策引导的G端市场,目前C端市场也存在下沉迹象,包括共享经济如共享单车/充电宝的下沉,近年来更多的智能门锁、影音设备等产品也在下沉。B端市场中,物联网技术也随着中端酒店、精装房市场在下沉。


不过在发展初期,从智慧城市走向数字乡村,下沉市场短期内还热不起来。


本文来源:物联传媒

本文作者:梧桐

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