2013年开始，智能家居市场逐渐成为许多玩家关注的新风口。互联网厂商、安防和家电厂商、IT企业，都想知道站在这个风口可以飞多高。

也是在2013年，有一家特殊的公司——萤石网络成立了，说萤石特殊，是因为和声浪更大的众多的互联网公司相比，萤石像是个异类，当别人在说羊毛出在猪身上让狗来买单时，他们却说结硬寨、打呆仗。

今天这家特殊的公司已经走上了IPO之路，我们从招股书上来看看他们过去8年的表现。

5年实现稳定盈利

销售额和营业利润是一个公司成长的直接表征，萤石2020年的营收达到30.68亿元，招股书披露，根据艾瑞咨询的统计，萤石智能家居摄像机2020年全年出货量处于全球市场前列，占全球市场份额约14.39%。

萤石网络2018-2020年的复合增长率为41.88%。注意到招股书中披露，根据Strategy Analytics预测，受疫情影响，2020智能家居相关设备销售出现大幅下降，未来几年将延续高增长，市场前景还是向好。

 

萤石网络2018-2020年的营业利润率分别为8.26%、10.26%、11.19%，盈利能力逐步提升。作为一家2013年创立的公司，5年时间就实现了稳定盈利，而且已经形成了稳定的造血能力，不得不说在众多的新公司中这并不多见。

因为上游原材料紧张，价格不断上涨，萤石21年上半年存货的规模增长很快。在招股书中写到，2021年上半年，公司为了应对上游原材料价格变动，充分利用供应商信用政策，采取了积极的备货策略，由此存货规模扩大。在供应链不确定来临的时候当机立断，加大存货，显示了其果断的战略能力。

渠道均衡，产能独立

观察萤石的销售结构可以发现，萤石的线下、线上、大客户多个渠道都有销售贡献，前五大客户的占比30%左右，对于一家C端公司来讲不算很高，营销网络的布局已经较为均衡。

 

（上图：2020年度前五大客户情况）

相比于众多互联网公司，萤石渠道端的差异化特点还在于其线下渠道强大的收入贡献能力。招股书中披露，经销商具备地域和专业优势，可以因地制宜的制定销售策略，公司一直以来均重视线下经销商渠道建设。回看过去多年的新消费势力起起伏伏的过程不难发现，线上的销售量起来的快，往往下降的也很快，所谓兴也勃焉亡也忽焉，而线下的渠道需要时间培育，一旦实现规模就会成为坚实的收入来源。

 

（上图：智能家居产品收入按渠道划分情况）

在生产方面，萤石2019年开始自建产线，2020年开始即主要采用自主生产模式进行生产，也有了前面提到的面对供应链波动大规模备货的故事。短短7、8年的时间，公司在产销两端都站住了脚。

产品多维，云端支撑

智能家居需要的是什么样的技术作为基础？相信这是每个从业玩家都在思考的问题。

做产品还是做平台？做产品的话，要尽量低价还是要把产品做扎实？做平台的话，是要定位成门户网站式的大而全还是围绕关键垂直应用做专做深？如果既做产品也做平台，产品要不要免费，反手再从平台上把钱赚回来，甚至将客户的流量卖给第三方变现赚更多的钱？

这些年的智能家居百舸争流，各路玩家各显神通，萤石的切入点是既做产品也做平台，但产品赚产品的钱，平台赚平台的钱：产品靠的是产品强悍的竞争力，平台靠的是对分场景应用的深入挖掘。

萤石的产品很能打，到今年已经连续5年蝉联天猫平台双十一的摄像机冠军。萤石没有选择超低毛利的竞争路线，摄像机是萤石的主打产品，从招股书看，每年占到销售额的60-70%，通过不断推出多种形态的产品，不断丰富产品品类，萤石避开了低价竞争的陷阱，保持30%左右的毛利率。

 

（上图：主营业务收入分类情况）

萤石云的定位很有差异化特点，与提供基础设施的厂商（IaaS层）合作，既可以做PaaS，也可以做SaaS。通俗的说，就是租下来一栋由别人（基础设施厂商，IaaS的提供者）建设的大楼，改装成商场，将一部分店面租给专门的经营者（萤石面向B端提供PaaS服务），也自己直营几个店面（萤石面向C端客户提供SaaS服务）。

有一个云平台还不足为奇，云平台上连接的设备主要是视频。其实，各种信息来源中，视觉扮演的角色是最重要的，人眼接收的信息超过信息来源的70%，基于视频开发应用，会是各类应用中最有深度的一种，也意味着用户的粘性大，可持续性强。

 

（上图：主营业务毛利率情况） 

多元的云服务能力，配合着萤石既有的过亿台联网设备，加之基于视频图像这种复杂程度最高的信息来源，将有大量深挖应用的机会，由此云应用业务将愈发稳定。到2020年，萤石云平台服务的收入超过4亿，云平台服务的毛利率维持在超过70%的高位，萤石在这条独具特色的互联网道路上已经找到了明确的方向。

步步为营，行稳致远

对比同时代创业的其他公司，与当下故事横飞的资本市场中的其他初创企业，萤石对业务的展望似乎总是低调沉稳。

2016年，智能家居市场群雄逐鹿，万马奔腾，到这一年底萤石设备接入数和用户数双双突破千万，萤石总裁蒋海青在接受采访时说，“很多技术型的企业会掉进“坑”里，很多技术人员太关注技术，而忽视了关注人性。所以我们应该要求产品经理不止要关注技术，还要了解市场，观察、理解人性。总体来看，稳步走，销售的毛利率要控制好，合作伙伴、核心技术、供应链、生态圈都要共同做好。”

（[数智访谈]萤石蒋海青：打造视频为核心的萤石云+平台 坚持家庭安防细分领域多元化发展）

2018年，智能垃圾桶、智能保温杯等奇思妙想层出不穷，所有的家电似乎都被冠上了智能的名头，这一年萤石实现盈利，京东天猫的双十一销售冠军也保持了3年，这时蒋海青在面对媒体时说，“为什么会出现那么多“伪智能”，因为部分创业公司对智能的理解局限于在传统产品基础上加个APP。技术化的思维很容易掉进自我的陷阱里，推出一些消费者并不需要的产品。”

（六问智能家居|蒋海青：单纯技术化思维只会做出伪智能产品）

如今这家公司已连续三年盈利，凭借着过硬的产品，以不牺牲毛利率的方式推进着销售增长，产销布局愈发成型稳健。物联网平台上也已经积攒了1.36亿台设备，平台注册用户超过8,000万，月活跃用户数量超过3,000万，日活跃用户数量近1,200万。“萤石云视频”应用中的平均月付费用户数量达到近150万名，开放平台注册的境内外行业客户近18万名。

不难看出，萤石网络就是这样一家拥有扎实的业务布局，稳健的拓展节奏，明确的赚钱能力的新公司，走到今天冲刺科创板也是水到渠成。