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2021年8月20日珠海安联锐视科技股份有限公司在深圳证券交易所创业板上市。安联锐视的招股说明书全文达到597页，说明书对公司近年来的经营情况分析是我多年来看到过的招股说明书中最详细的报告。

这份说明书不仅对公司主要客户及近年来市场变化做了详尽的分析，对各类产品及其原辅材料的多方面情况也有详细的分析。

珠海安联锐视科技股份有限公司自2007年成立至今，主要致力于消费类安防视频监控设备的研发、生产和销售，以出口为主。该公司消费类监控产品收入历年在总收入中占比均在三分之二以上，而且公司销售的工程类监控产品主要也是与消费类监控产品类似的摄像机、监控录像机。

因此我们可以以安联锐视近3年来硬盘营销等情况作为消费类监控系统的代表做一些分析。

安联锐视主要产品为摄像机、监控录像机和套装监控产品，招股说明书的报表中所有录像机及套装产品收入均不包含硬盘价格，硬盘列在其他(硬盘、配件等)收入中。

其他收入中硬盘占比很大，而且我们也可以从招股说明书中查到近3年的硬盘销售额、采购额和毛利率等情况。

2018~2020年期间，安联锐视营业收入分别为9.5710、8.3788、9.4112亿元；其中前端摄像机收入分别为1.7939亿元、2.5979亿元、2.8482亿元；在总收入中占比分别为18.74%、31.01%、30.28%；后端硬盘录像机收入分别为1.3388亿元、1.9157亿元、1.4325亿元，在总收入中占比分别为13.99%、22.86%、25.23%；套装产品收入分别为5.0407亿元、2.1805亿元、3.2729亿元，在总收入中占比分别为52.67%、26.02%、34.80%；其他(硬盘、配件等)收入分别为1.3738亿元、1.6774亿元、1.8516亿元，在总收入中占比分别为14.39%、20.04%、19.69%。

2018~2020年期间，安联锐视硬盘销售额分别为1.2334亿元、1.1142亿元、1.1516亿元，在总收入占比分别为12.92%、13.67%、12.24%，三年差别不大。后端硬盘录像机收入与硬盘收入的比值分别为1.085、1.719、1.244。因为有少数客户买硬盘录像机时并未配套购买相应的硬盘，这个比值比系统实际需求会有所偏大。从安联锐视这3年的销售情况来看，除2018年外，硬盘录像机在后端监控记录设备的比重中总体上要大于硬盘的比重。这与国内工程类监控产品中硬盘的比重大于硬盘录像机比重的情况相反，据我们分析，这也与境外销售的消费类硬盘录像机价格较高有关。

硬盘销售额在其他（硬盘、配件等）收入占比分别为89.78%、66.42%和62.19%；虽然占比均超过六成，但有减少趋势，这主要与当年其他收入中的硬盘与配件比例有关。

2018~2020年期间，前端摄像机收入与后端硬盘录像机收入的比值分别为1.34、1.81、1.99，有逐年提高的趋势；而前端摄像机收入与后端硬盘录像机加上硬盘收入之和的比值分别为0.697、0.857、1.10。

2018年前端摄像机收入占比较低与当年套装产品收入占比特别高有关。虽然有少数客户买硬盘录像机时并未配套购买相应的硬盘，实际后端监控记录设备的比重会有所提高，但比例不会大。

总体前端摄像设备与后端监控记录设备相比，其占比在逐年提高。但在工程类监控系统中，前端摄像设备的占比要高得多，只略少于记录设备、传输设备、显示与控制设备之和。

根据我们的调查和分析，由于消费类安防视频监控设备相对于工程类视频监控设备对前端摄像设备要求要低得多，因此在整体视频监控市场工程类前端摄像设备比后端监控记录设备的比重要大得多。

从招股说明书中我们也可以了解到历年都有部分客户并没有或没有按需要的比例采购硬盘。

在安联锐视的前五名客户中，大多数客户的产品销售中均包括硬盘。在2019年之前，安联锐视向主要客户韩华泰科销售的产品不包括硬盘，韩华泰科自有硬盘存放于公司提供场所，生产时进行领用并组装。2019 年，韩华泰科改变了硬盘的相关业务模式，不再采用自有硬盘模式，指定公司采购西部数据品牌的硬盘，并将其当时的全部11,942 个库存硬盘以市场价格销售给公司。导致2019 年公司采购硬盘的比例上升。

前五名客户中，2020年直接出口销售给韩国的3R Global Co.,Ltd公司的主要产品（包括其他产品）中没有硬盘。这对于2020年公司采购硬盘的比例下降有一定影响。

从2019年同比增长的前二十大客户销售情况来看。半数客户的其他(硬盘、配件)销售额占销售额合计的20%左右，比较合理。但是有半数的客户(俄罗斯的OOO Torgovyiy Dom Spytnik，韩国的Kumi Electronic Components、New Glab Co.,与LtdIvision，美国的CCTV Core USA、Nelly’S Security Llc、Lava Electronics Inc与Backstreet Surveillance,Inc，印度的Lookman Electroplast Inds.Ltd，埃及的Hisham Mohammed Abdelsalam Yehia等10家）其他销售额仅占销售额合计的5%左右，有的甚至为零，这部分客户没有或很少购买硬盘。

硬盘是后端监控记录设备的组成部分，用作数据存储，是标准化非定制产品，在后端监控记录设备中属于独立运作部件，用数据线连接硬盘录像机后即可使用。安联锐视不生产硬盘，主要向销售西部数据硬盘的经销商、代理商采购。

安联锐视既可以向硬盘的代理商采购硬盘，也可以向客户采购硬盘。安联锐视的主要客户Swann、Lorex、韩华泰科是国际安防行业知名的品牌商，出于品牌经营策略和存储稳定性考虑，它们对硬盘品牌有所指定。

Swann 指定东芝、希捷品牌，Lorex指定西部数据、希捷品牌；韩华泰科指定西部数据品牌。由于不同品牌硬盘对产品整体的研发设计、使用运转影响很小，公司接受了客户对硬盘品牌的指定。而且上述客户具有其指定品牌硬盘的境外采购渠道的优势，公司考虑质量风险、售后服务等因素，决定向其或其关联方采购硬盘。

由于硬盘市场价格公开、透明、稳定，公司从客户处采购硬盘不会损害自身利益。公司将从 Swann、Lorex、韩华泰科采购的硬盘单独存放，并单独管理，专用于上述客户，不存在销售给其他客户的情况。

总体来说，对于同型号硬盘，安联锐视直接向西部数据采购的平均单价略低于通过 Lorex、韩华泰科采购的硬盘的平均单价。

主要原因包括：

1、西部数据为终端硬盘供应商，公司直接向其采购节省了中间环节，导致价格较低；公司从韩华泰科、Loerx 采购的硬盘价格包含了上述客户的报关费、仓储费用等，导致价格略高;

2、公司向西部数据采购的规模较大，有一定的议价能力。公司向客户销售硬盘的定价通常以市场价格加上必要的组装、检测费用确定，即在公司向 Lorex、韩华泰科采购的价格基础上加上组装、检测费用，采购价格变动不会影响公司硬盘整体的毛利率水平。

公司与 Swann、Lorex、韩华泰科同时采购与销售硬盘业务的毛利率以及公司相同硬盘产品的普通购销业务的具体情况如下表所示：

2018 年及 2019 年 Swann、Lorex、韩华泰科的毛利率略低于普通购销，主要是上述三家公司是安联锐视多年合作客户，与安联锐视合作关系良好且销售规模较大，公司给予的组装、检测费的价格略为优惠，较普通购销价格优惠幅度1%-5%不等。

2020 年，Swann、Lorex、韩华泰科的硬盘毛利率与普通购销没有明显差异，安联锐视主要考虑到 2020 年客户受到新冠肺炎疫情的影响，对所有客户的硬盘毛利率普遍有所降低，而且毛利率差异也不大。

2020 年安联锐视的各客户硬盘毛利率较 2018 年及 2019 年降幅较大，主要是因为：

（1）对客户售价受硬盘市场价格下降影响有所降低；

（2）考虑到 2020 年客户受到新冠肺炎疫情的影响，安联锐视对硬盘相关组装、检测费用的定价有所降低，收取的组装、检测费用整体降低 50%左右。

安联锐视销售的不同品牌（西部数据、希捷、东芝）、不同容量的硬盘毛利率不存在明显差异，毛利率大致在4.5~7.5%区间。与上表相同，主要区别在于不同年份之间。

安联锐视生产所需的主要原材料为集成电路、硬盘、结构件、电源、线材、PCB板、包材等，其中占比最大的三类为集成电路、硬盘和结构件(包括镜头)。

2018~2020年期间，安联锐视原材料采购金额分别为5.9377亿元、4.7850亿元和6.3955亿元；其中集成电路分别为2.5982亿元、1.9663亿元和2.3974亿元，分别占采购金额的35.86%、41.09%和40.38%；硬盘分别为1.1620亿元、0.9946亿元和1.0539亿元，分别占采购金额的16.04%、20.97%和17.75%；结构件(包括镜头)分别为0.9061亿元、0.7371亿元和1.0979亿元，分别占采购金额的12.51%、15.40%和18.49%。

从上面的数据可以看出，即使有部分客户没有或者没有按照比例购买硬盘，安联锐视为客户采购的硬盘也应占到原材料总采购金额的20%左右。由此可见硬盘在消费类监控系统中的重要地位。

2020年我们曾做过另一家监控企业深圳市万佳安物联科技股份有限公司原材料中硬盘采购数据的研究。2017年到2019年万佳安公司采购的硬盘分别为6332万元、9995万元、14002万元，在原材料采购总额中分别占比17.26%、24.64%、14.62%，仅次于芯片的比例，而远远大于镜头的比例。

虽然万佳安的产品主要是工程类的监控系统，但两家公司的原材料中硬盘的占比还是比较接近的。