慧聪安防网讯近年来，国内的安防市场呈现出一种疲态，产品定位高低两级分化、价格混乱、一二三线品牌纷争，山寨品牌搅局等等。安防行业急需要“敢为天下先”的领路人，给这个行业注入一股新鲜血液，吹来一股新鲜空气。对此，慧聪安防网采访了蓝色星际市场部总监储培，以下为对话实录：

蓝色星际市场部总监储培

慧聪安防网：针对这种疲态，从差异化角度来讲，贵企业的产品定位是如何的？不同产品的差异化核心竞争点在哪里？

储培：一直以来，蓝色星际深耕于金融、军队等关键行业，为用户提供“金融级”产品及服务。我们都知道，金融、军队等关键行业对安防产品的品质、性能要求非常高，因此蓝色星际的核心产品定位偏中高端。从2012年开始，蓝色星际进军渠道市场，考虑到渠道用户对于价格普遍比较敏感，但对质量及服务又比较挑剔的现状，蓝色星际在秉承"金融级"品牌的基础上，开始研发高性价比的中低端产品。如2013年蓝色星际推出数款百万像素CMOS经济型高清红外防水网络摄像机以及经济型网络硬盘录像机。到目前为止，蓝色星际的产品家族进一步扩大，完成从高端、中高端、中端、中低端到低端全系统产品布局。这些产品虽然针对的行业用户不同，但都拥有"金融级"的产品品质及产品特性，这也是蓝色星际核心竞争力之所在。蓝色星际真正要做到的是在高品质、优服务、相对合理的价格的上，让更多的用户享受到蓝色星际"金融级"服务。

慧聪安防网：谈谈贵公司的渠道差异化？或有什么另类的营销模式分享。

储培：自2012年蓝色星际推行渠道"5+1”模式以来，不断透过渠道拓展、产品线的巩固来坚实和开阔更大的市场。而在各种激烈的市场冲击面前，我们也发现创新的元素越来越难建立，产品同质化、品牌个性不足越来越明显。那么，在目前讲究“融合发展创造价值”的时代，选择具有差异化的分销渠道显得尤为重要。

对此，蓝色星际提出“渠道品牌化”理论，强调渠道商不仅要做好一个“掮客”的角色，不断扩大自身的渠道网络，更应该结合行业特色，开拓自营品牌产品，实施自营品牌战略。将自己的商号作为品牌推广出去，获得行业内的影响和地位，以此吸引更多上游厂商和下游客户的注意，以便在竞争激烈的渠道市场占据先机。同样，安防厂商在选择渠道商时，首选的当然是在一定区域或者某一领域具有一定实力和品牌知名的厂商。这样，才便于渠道商将自己的产品更好的推向市场。

慧聪安防网：随着互联网的深入发展，交易有线上与线下等方式，请您谈谈贵公司针对线上与线下的不同差异化营销。

储培：目前，蓝色星际主要以线下销售的营销方式为主，特殊需要时采用线上营销，比如海外市场网购环境比较成熟，我们会在阿里巴巴等B2B电子商务网站上开设电商平台进行海外拓展。但针对国内市场，蓝色星际认为安防行业具有特殊性和复杂性，且电子商务属于成长时期，暂时不适合依赖网络平台进行销售。就蓝色星际而言，我们的主要客户集中在银行、军队这样的关键行业用户，我们强调的是“金融级”产品与服务。在蓝色星际全线产品中，具有较高功能特点的中高端产品是我们的核心优势，假如把这样的产品放在网络上销售，既无法有效展现我们的核心优势，故很难促成实际销售；再者，一个成熟的电子商务营销系统，需要从网站推广、商品展示、顾客服务等多方面进行规划，因为安防产品的特殊性和复杂性，我们需要时刻把控品牌、销售、物流、售后等环节，而又由于网络交易的实时性，我们需要储备专业人员来运营电子商务平台，无形间增加了成本。所以，虽然不能一概而论地说，安防行业产品不可能适应电子商务，但我们需要的是具体问题具体分析，针对企业自身品牌和产品特点，决定是否进驻电商领域。

慧聪安防网：除了产品外，有很多企业更注重文化建设，对于消费者来说，一直有“买文化”比“买产品”贵的说法，您怎么看？

储培：在蓝色星际看来，所谓的“买文化”实质是企业对品牌及口碑塑造的体现和结果，是企业无形的资产。随着安防市场的成熟，用户对品牌的认知也逐渐加强，相对过去的“买产品”到现在的“买品牌”“买服务”，用户对产品的选择不再单纯地以价格为决定因素，而是考虑品牌的知名度、服务是否到位等软性因素。这也促使企业更注重品牌文化的建设及推广，而对于品牌及服务的经营却是无价的，投入的精力也是无法估量的，所以才有了一流厂商卖文化，二流厂商卖标准，三流厂商卖产品，才有了“买文化”比“买产品”贵的说法。我们认为，无论是“制造型”企业还是“智造型”企业都会越来越重视对品牌文化的打造，这是市场发展的趋势。

慧聪安防网：分享一个差异化营销的案例。

储培：结合上文所谈到的分销渠道差异化、渠道品牌化理论，以蓝色星际为例，拥有从前端到后端，从视频采集到存储以及平台管理的完整产品线，整个产品构成偏中高端，面向的最终客户也是各个行业具有一定实力的中高端客户。在选择代理商时，首选的一定是在各地区、各行业有一定品牌知名度、甚至具有一定产品方案整合能力的经销商。蓝色星际在选择渠道商时，考察的内容也是十分复杂和具体。一要看渠道商是否具有良好的营销团队，能否保障优质的产品，高效、快速地到客户手上，二要看渠道商是否具有相应的技术实力和系统集成的能力。因为很多时候，厂商需要和渠道商一起为最终客户进行服务，如果不具备技术实力，很可能无法更好的服务一些高端客户。三要看渠道商的增值服务能力，是否有完善的售后服务体系、是否能为厂商和客户提供相应的培训。另外，知名的渠道商都具有相当的本地化优势，他们有一些厂商不具备的资源，这些也是蓝色星际十分看重的因素。