慧聪安防网讯2015年已然成为过去，在这一年里安防行业整体呈现了市场增长、需求增加的态势，对于企业而言，利润增速在放缓，甚至下滑、亏损，行业竞争持续加剧，行业生产商数量较之前有所减少，许多的企业开始谋划转型，从前、后端产品转向集成、平台、整体解决方案；视频监控的智能化也已经开始从配角逐渐变成了主唱，同时向可视化管理延伸；一大波以O2O、E2E、推客模式为概念的安防电商平台兴起等等。可以说，这一年以杭州为代表的的华东区域市场，以深圳为代表的华南区域市场，以北京、天津为代表的环渤海区域市场，花开三朵，各有不同。翻过2015，迈入2016，对于未来的安防市场，又将是怎样的一番天地呢？来听一下浙江立元通信技术股份有限公司副总经理舒曼的观点。

浙江立元通信技术股份有限公司 副总经理 舒曼

慧聪安防网：我们这次安防的对话主题是安防行业观察与展望，首先我们从企业发展的战略上面去谈一下，因为现在很多的企业有几种趋势，比如说，我们产品，一种是横向延伸产品线，如监控产品线的丰富，由监控向出入口、防盗、对讲延伸；另外一种是向行业纵深延伸，比如说，我们是做产品的，现在要做一些产品解决方案，向工程，运输服务延伸，还有一种是跨行业延伸，比如说，我们是做楼宇对讲，现在从楼宇对讲向智能家居延伸，由平安城市向智慧城市，还有一点就是做行业化，细分化，这是我们巨峰另外的一位陈总谈过的，我的印象非常深，因为我们不同企业的技术优势和技术资源不一样，不同的企业采取不同的战略。所以，我想问一下，陈总的想法。

舒曼：陈总刚才讲到“细”，这是我们公司的一个生存之道。立元通信是国内最早做视频监控应用软件这一块的企业，短期内我们专注于做细分化行业。软件类公司和硬件类的公司不一样，体量方面的数据是不一样，我们用有限的精力，有限的资源聚焦我们做最擅长的这一块。这些年我们的客户都是公安客户，在公安行业精耕细作就是对公安行业有很深刻的认识。我们短期之内的战略就是在公安行业更深入的发掘有价值的客户。

对于立元通信来讲，我们打一个比方，假设海康是装修公司，你只要用海康家的产品来施工，他们就会赠送给你设计图，而我们公司就是做别墅装修，做定点客户的设计，我们赚装修和设计的钱。海康，大华，巨峰，你们在硬件相对来说都是有一定的知名度的，我们的生存之道就是差异化。这个行业非常大，像安防行业海康是行业的巨头，实际上，安防行业占有量海康已经是寡头。但是这个市场占有量也就是20%和30%左右，说明市场空间非常大，在这么大的空间当中，每家单位和公司清醒认识自己，把定位找准，做深、做精、做专。立元通信就是做公安行业，其他的行业没有做。吕秘书长之前跟我们赵总有联系，赵总就是专家，还是教授，对于公安行业的理解，我们认为应该还是比较深的。赵总在公安行业来讲还是具备一定的高度，包括现在的一些顶层的设计，我们参与在做。最近公安部起草的5个课题，有4个课题立元通信全程参与，这5个标准里面就是公安部一所放在前面，我们立元通信放在后面，有几个是立元通信就是放在公安部一所和三产公司之前的。

相对其他的公司的来讲，我们的规模体量不是很大，但是相对其他的公司来讲我们在公安行业的历史比较深一点，我们抓住这样的历史深度，为公安行业做贡献。我们昨天刚刚成立南研所，为什么讲到南研所？我们是软件类的企业，我们的特长就是SSU，我们是做软件，软件的核心是人，我们把研发队伍充实和饱满，技术人员不断为我们提供先进的技术保障，提供核心技术，不断升级。我们在杭州这边的研发，现在公司的规模不是很大，两三百人，一半的人员都是研发人员，但是我们觉得这个配比不够，在南京成立南研所，16年在成都成立川研所，进一步把自己的研发进行升级和巩固，不断探索自己的核心技术，这样配合各个硬件厂家一起为安防行业的健康、有序发展去做各自力所能及的工作，这是我们的一个想法。

慧聪安防网：2015年有很多应需而生的产品，如无人机+视频，运动摄像机，机器人，云停车等等，这些新型的产品、技术，它的本质还是依托安防核心的技术，视频也好，识别也罢，是将核心的业务进行了延伸，那这一年贵公司在产品线上有哪些变化和突破？

舒曼：产品方面我们希望做到小而美，前面我也是有讲到产品聚焦，这几年以来，我们自己在公安行业运用比较好的一些产品，平台软件，合成系统等我们进一步深化。刚才讲到存储这一块，我们比较核心的不是硬件，而是软件的植入方面，我们尽可能把这些核心的产品聚焦。会议之前我有跟赵总聊到，赵总说，我们省外的市场发展不错，以2015年来讲，连续拿下一些全覆盖的项目，比如说，陕西临汾地区的全覆盖项目，这个单子还是不错的，1.2亿的单子，我们从头到尾操作下来，通过我们部署和实施交给客户。我们现在变成集成类的销售，但是还是公安行业里面集成类的销售。#hc360分页符#

我们的发展思路是这样的，用软件带动硬件销售，用我们的顶层设计寻找知音客户，让当地的公安局看到我们的平台软件帮助公安系统在最快的时间，以最快的效率破案，能够给公安的办案给予帮助，帮助公安客户出一点政绩，就是我们立元通信的成绩，客户认识到我们的软件，赞同我们的软件，接受了我们的平台软件，后续的一些硬件销售，我们可以提供一揽子工程。在硬件方面，我们也不希望说，在现有的格局之下，我们去做一些硬件生产线的工作。我们认为这个行业里面已经有这么多的硬件厂家，这么优秀的硬件厂家都可以是我们的合作伙伴。所以，这就是我们为什么说安防行业，公安行业，我们在座的各位都不存在竞争关系，更多的是合作关系，你们用硬件可以带动软件，你们的软件也可以用自己的，也可以选立元通信。我们立元通信顶层设计，软件方面能够给客户一个更好的交付，让客户理解，我们从软件带动硬件，也可以去选择市面上我们认为最优质的硬件，给客户提供一揽子工程，这是我们的想法，就是尽量做到小而美。

慧聪安防网：我们现在看整个安防行业，技术上面还是一个百花齐放的形态，工业智能化，运用物联网，视频分析，大数据处理+传感的技术和概念，将单一的安全监控发展成为环境、流程的可视化管理和监督；基于大数据处理和多系统集成推出行业化解决方案等等，技术、标准的融合与创新支撑行业走向更广阔的天地。这些都是最近出来的一些热或者是大家所关注的问题，请各位谈谈对这些技术问题的看法和企业在技术上层面上有哪些创新？

舒曼：刚刚赵总讲到针对公安行业都是有专门细分的这种硬件类产品，我很高兴听到，这个市场上面有越来越的产品可以相辅相成帮助到客户。我们在众多的高清监控点，众多的信息采纳的基础之上，做一个后端以大数据支撑后端运行平台，我们想要做好的工作，我们在公司里面聊天说，我们研发人员一定要高度重视自己研发能力的不断提升。我们要做的也许是公安行业里面希望能够做到像智慧大脑这样的一个角色，我刚才有听到眼睛概念，就是高清摄像头各种的这种运营级别的硬件，各种的摄像头作为手和脚能住帮助我们，现在这个手更加有利，就是针对行业进行一些数据传递，在这样的手和脚能够给到我们这么大海量的信息的时候，我们能够争取做到这个大脑能够把这么多信息数据量进行一个平台上面的一个整合，分析，最后为我们公安客户的决策提供有利的理论依据和支撑，我们更多的是做这一块工作。

慧聪安防网：做企业也好，做产品也罢，都说要因势而谋、应势而动、顺势而为，那安防从2015走向2016，您对安防行业的“势”是怎样认知的呢？企业在应对势的变化时，2016年将有哪些动作呢？

舒曼：简单来讲，我觉得安防这个行业，空间很大，发展势头比较猛，在一定时间内保持较好的增速。但是每家企业发展的定位，发展这个思路，还是不容轻视的。我们公司做平安城市这一块的项目比较多，这一块在十三五期间有比较大的机遇。这个机遇就是跟各个厂家紧密合作，抓住这个机遇，但是这个行业良莠不齐，好赚钱的很好赚钱，不好赚钱很不好赚钱，现在慢慢发展到金字塔结构，大部分属于金字塔的底部，强者更强，弱者更弱。我们软件企业就是要在十三五期间抓住好的机遇不断发展。

一个行业的发展，应该是有一群有相同志向的企业家来领头，专业的人做专业的事情，如果想要整个行业通吃，会给这个行业的其他的友商带来痛苦，也会增加自己在这个行业的压力。整个的行业从软硬件前端产品到软件平台，到后端产品，你全部通吃，你对于客户的交付能力，全面的支撑能不能得到满足。所以，我认为在行业里面，各个企业专业做好生产的产品保障，做好生产的售后服务，软件做好软件平台，做好技术提升。我想要看到一个理想的行业状况，就是各个企业做自己擅长的事情，然后，做到1+1大于2，这是我对这个行业的看法。

买硬件完全赠送软件，你能够打动一部分的客户，比如我用一个标配版软件，再进行土豪式的城市的建设，装很多的视频监控，这是解决不了问题的。在应用上面，不是说提供给您免费的软件不好，是在适配性上面没有这么适配本行业。我不是说赠送的软件不好，软件一定是好的，但是标配版的软件未必适合差异化的需求。最适合我家的东西，也许未必适合你家。就是一些客户赠送软件，他们使用赠送的软件还是做软件的重新升级，再建设。这样浪费时间成本，一定程度上反而增加财力投入。因为要涉及到一些产品的匹配性的问题。同样，硬件也是这样的，我不认为，软件为主，硬件就可以免费赠送，在客户选择上面来讲，也可以是多样化的。