慧聪安防网讯 2015年已然成为过去，在这一年里安防行业整体呈现了市场增长、需求增加的态势，对于企业而言，利润增速在放缓，甚至下滑、亏损，行业竞争持续加剧，行业生产商数量较之前有所减少，许多的企业开始谋划转型。从前、后端产品转向集成、平台、整体解决方案，视频监控的智能化也已经开始从配角逐渐变成了主唱，同时向可视化管理延伸；一大波以O2O、E2E、推客模式为概念的安防电商平台兴起等等。可以说，这一年以杭州为代表的的华东区域市场，以深圳为代表的华南区域市场，以北京、天津为代表的环渤海区域市场，花开三朵，各有不同。翻过2015，迈入2016，对于未来的安防市场，又将是怎样的一番天地呢？

1月20日，来自海康威视、大华股份、巨峰科技、立元通信的企业代表以及杭州市安全技术防范行业协会的领导齐聚慧聪网杭州分公司直播室，共话安防。以下为对话实录：

慧聪安防网：大家好！这里是慧聪安防网《对话安防》栏目。慧聪安防网作为安防行业的媒体，我们不仅仅起到宣传的作用，也希望帮助企业牵线搭桥，让安防企业的高层有更多的沟通和交流机会。我们今天的《对话安防》杭州站，非常有幸请到几位非常重量级的嘉宾，他们分别是杭州海康威视数字技术股份有限公司技术中心副总经理赵玉川先生，浙江大华股份有限公司副总裁兼公司运营管理中心总经理李腾先生，杭州巨峰科技有限公司总经理陈昌宝先生，浙江立元通信技术股份有限公司副总经理舒曼女士，杭州市安全技术防范行业协会秘书长吕叶金先生。欢迎各位！

对话安防活动现场

我们这次的对话主题是“安防行业观察与展望”，首先我们从企业发展的战略上面去谈一下。从安防企业的发展方向来说，目前出现了几种趋势：一种是横向延伸产品线，如监控产品线的丰富，由监控向出入口、防盗、对讲延伸；一种是向行业纵深延伸，由产品向解决方案，向工程、运营服务延伸，一种是跨行业延伸，如由安防监控向可视化管理，由楼宇对讲向智能家居延伸，由平安城市向智慧城市延伸，以及行业化，差异化，深耕细分行业的趋势。由于企业技术优势、市场资源、规模等不同，会采取不同战略。贵公司短期和长期是如何考虑的？我们从海康的赵总开始谈。

杭州海康威视数字技术股份有限公司项目支持总监赵玉川

赵玉川：对于海康，我们短期来说，还是聚焦在产品上面，海康是做产品起家的，刚才讲到几个方向，在海康都能够找到相应的一些战略。在产品方面，我们的产品线主要是围绕安防做一个横向的延伸。短期来讲，在行业上面做纵向延伸，关注行业的细分，深入到行业的一些需求。长期来讲，海康还是围绕视频，视频是我们的老本行，不管是跨界，还是说在安防行业里面，视频还是我们的核心主题，基于我们自己的这种资源的核心技术优势，继续挖掘我们的核心竞争力。

慧聪安防网：好的，谢谢赵总，海康还是以视频为主，在其他业务和服务上都做一些延伸。我们请大华的李总给我们讲一下。

浙江大华技术股份有限公司副总裁兼公司运营管理中心总经理李腾

李腾：其实安防行业的发展过程，特别是这些年，就是IT技术，DT技术的不断融合，无论是横向扩展产品线，还是纵向拉长行业业务，都是为了解决来自于360行各行各业的业务问题或者是安全防卫的问题。最近几年整个行业大趋势发生了变化，并不是传统行业的清晰度的迭代，而是围绕我们的业务场景，围绕我们的客户需求，所以说企业的战略都源自于客户。

大华跟海康，其实在锁定以视频安防为核心这个战略聚焦点上面都是保持不变的，这是我们围绕的大趋势。为什么围绕大趋势，我刚才主要谈到，不管怎么变，都是围绕客户层面，我们不会离开应用视频的场景。

第二点，刚才谈到跨界，无论是互联网产品，还是报警、门禁、对讲这些，说来说去都是为了构建一个完整的防卫体系。比如说，我刚才提到与纯安防相关的产品线，往往是解决整体防卫的一个场景问题。如果是跨界的话，互联网云，甚至是智能家居，更多的是解决人的生产、生活问题。现在行业的深度和需求场景的多样化，在整个业务场景当中还是有比较大的需求，我们还会在行业上面进行深耕。我们更多集中主要的力量在几个核心产品上面，我们还有新兴产品，我们跟其他供应商、集成商来合作，在各个细分行业满足客户的需求，不断地推进。

至于产品线一部分是技术本身迭代，另一方面就是行业的订单不断增加。说得更多一点，刚才谈到关于我们会跨界所谓的智能家居，这并不是被迫的或者是赶潮流的做法，而是很自然的过渡。我们在外部大场景视频和监控，社区、小区的场景以及家庭的小场景的融汇和融通，是一个的行业的趋势。也就是说不可能隔断家庭，社区和城市，否则整个的视频体系都会被割裂。视频数据不通，未来延伸的需求都是来自于这些趋势。所以说，我们围绕这个方向不断往前走，这是我们主要的战略。

慧聪安防网：就是说，我们企业不管是从哪个维度延伸，不管横向、纵向、跨界，还是细分，我们最终的目的还是要以客户的需求为主，我们这个过渡都是非常自然的。

杭州巨峰科技有限公司总经理陈昌宝

陈昌宝：我接着李总讲的问题来讲，作为短期的战略规划，我们还是会立足于客户的需求，完善和改善我们的产品，特别是各种细分的产品。因为我们在座的各位，杭州的一些企业在安防行业里面都算是规模大的企业，我觉得刚刚讲的维度，任何企业都不是单一的维度扩展自己，都是多个维度。从长远的战略意义和企业经营理念的角度去看，我觉得还是我们还是要把握住两个方面。

第一个是“快”！我们一定要比别人快。现在不是大鱼吃小鱼的时代，是快鱼吃慢鱼的时代。这么多年下来，企业的经营，产品的规划都是围绕这个理念，都要比别人快，要比在座的两位（海康和大华）要快！

第二点，因为我们起步相对比较晚一些，很多优质的客户已经被两家公司给瓜分了。我们在夹缝当中如何求生存，就是捡一些细分行业去深耕，我们的客户群体都是在座的两家公司（海康和大华）没有关注到或者是忽略的群体，但是这样的群体非常的广泛，最典型的就是华南的安防制造群体非常庞大，所以我们第二个就是“细”。我觉得我们公司从这两个字上面去考虑。

慧聪安防网：感谢陈总把企业如何发展更快，更猛的经验传授都给我们了，请舒总发表自己的看法。

浙江立元通信技术股份有限公司副总经理舒曼

舒曼：我接着刚才巨峰朋友的话来讲，陈总刚才讲到“细”，这是我们公司的一个生存之道。立元通信是国内最早做视频监控应用软件这一块的企业，短期内我们专注于做细分化行业。软件类公司和硬件类的公司不一样，体量方面的数据是不一样，我们用有限的精力，有限的资源聚焦我们做最擅长的这一块。这些年我们的客户都是公安客户，在公安行业精耕细作就是对公安行业有很深刻的认识。我们短期之内的战略就是在公安行业更深入的发掘有价值的客户。

对于立元通信来讲，我们打一个比方，假设海康是装修公司，你只要用海康家的产品来施工，他们就会赠送给你设计图，而我们公司就是做别墅装修，做定点客户的设计，我们赚装修和设计的钱。海康，大华，巨峰，你们在硬件相对来说都是有一定的知名度的，我们的生存之道就是差异化。这个行业非常大，像安防行业海康是行业的巨头，实际上，安防行业占有量海康已经是寡头。但是这个市场占有量也就是20%和30%左右，说明市场空间非常大，在这么大的空间当中，每家单位和公司清醒认识自己，把定位找准，做深、做精、做专。立元通信就是做公安行业，其他的行业没有做。吕秘书长之前跟我们赵总有联系，赵总就是专家，还是教授，对于公安行业的理解，我们认为应该还是比较深的。赵总在公安行业来讲还是具备一定的高度，包括现在的一些顶层的设计，我们参与在做。最近公安部起草的5个课题，有4个课题立元通信全程参与，这5个标准里面就是公安部一所放在前面，我们立元通信放在后面，有几个是立元通信就是放在公安部一所和三产公司之前的。

相对其他的公司的来讲，我们的规模体量不是很大，但是相对其他的公司来讲我们在公安行业的历史比较深一点，我们抓住这样的历史深度，为公安行业做贡献。我们昨天刚刚成立南研所，为什么讲到南研所？我们是软件类的企业，我们的特长就是SSU，我们是做软件，软件的核心是人，我们把研发队伍充实和饱满，技术人员不断为我们提供先进的技术保障，提供核心技术，不断升级。我们在杭州这边的研发，现在公司的规模不是很大，两三百人，一半的人员都是研发人员，但是我们觉得这个配比不够，在南京成立南研所，16年在成都成立川研所，进一步把自己的研发进行升级和巩固，不断探索自己的核心技术，这样配合各个硬件厂家一起为安防行业的健康、有序发展去做各自力所能及的工作，这是我们的一个想法。

慧聪安防网：找准定位，深耕行业，注重研发，就是立元通信在公安行业取得一些显著成绩的基础。关于企业战略的问题，我们想请吕秘书长作为压轴的嘉宾来回答。吕秘书长来自行业协会，您认为杭州能成为安防行业的翘楚，我们杭州的安防企业在战略上是否有一些过人的地方？

杭州市安全技术防范行业协会秘书长吕叶金

吕叶金：今天非常荣幸与4位著名安防企业的老总交流，我相信我们杭州这4家企业，包括其他的企业，主要是还是以技术为主，做得比较专一。现在各个行业讲跨界，我认为在座的我们4位大企业的老总，他们主要还是以安防延伸产品为主。现在讲的智能家居，都是按照客户的需要来发展，包括海康发布无人机，巨峰勇士运动摄像机众筹，我也是去众筹了一下。舒总讲到精细化，比较专业一点。现在一直在比较，深圳跟我们杭州的企业，我们杭州的企业有当地的政府以及我们协会，我们协会一直想如何更好为我们的会员给我们的企业服务好，舒总讲到只是专注公安类，90%以上的业务都是做公安类，我们协会是不是能够做好政府与企业之间的桥梁作用。#hc360分页符#

慧聪安防网：2015年有很多应需而生的产品，如无人机+视频，运动摄像机，机器人，云停车等等，这些新型的产品、技术，它的本质还是依托安防核心的技术，视频也好，识别也罢，是将核心的业务进行了延伸，那这一年贵公司在产品线上有哪些变化和突破？

赵玉川：说到海康的话，首先关键字大家想到“大”，海康有一定的规模，但是没有达到舒总说的寡头的地步，舒总讲到这个市场的容量非常大，它的需求也是多方面，多层次的。目前没有哪一家企业敢讲，一个企业就能够满足所有层次，所有类型的客户的需求。其实这个市场足够大，现在海康，大华都是过百亿，我们还有各种不同层次的合作伙伴。最重要是为企业提供各种各样的产品，满足不同需。海康在过去的一年，关注度比较高还是刚刚推出不久的无人机，以及我们的工业相机。这两个产品，可以作为海康跨界的一个标志，或者是给市场带来的一种信息。也是预示着接下来的市场的趋势，或者说这个需求的趋势，就是越来越多样化。

我记得在2000年前后，那时候市场上面就只有两种产品，那个时候这两个产品包打天下，每个行业就是这样的组合。但是十多年来，用户的需求不断多样化，而且他们的口味也提高了。普通的、一般的、常规的产品已经无法满足他们的需求。要求我们做产品的企业，要从多方面去满足。怎么满足呢，如果我只是交待这个产品本身，思路始终跳不出来。为什么海康在08年开始做行业的解决方案，做这个解决方案是一个目的，另一方面来讲，通过解决方案能够去更深入获取到用户的一些需求，一些想法，一些问题，一些痛点。这是我们一直以来做产品的思路。从刚才提问当中，可能还有涉及到一点，我们的产品体系上面的一些布局，我们前面也讲到，在横向维度上面，不断去完善战略体系。现在用户对一站式解决方案的需求是非常明显的。无论是从硬件也好，软件也好，还是说整个服务系统，也就是一站式的需求越来越明显。所以，海康除了在传统的视频里面，一些非视频领域我们也会去做一些涉足，虽然在这方面我们是后来者，但是主要还是在这个解决方案的完整性上面，我想产品作为一个解决方案一个必要的落地，一个基石，这是我们追求的目标，谢谢大家。

慧聪安防网：谢谢赵总，下面让大华的李总跟大家讲讲，大华在产品上有什么变化和突破？

李腾：产品不能脱离市场和需求，要回归市场，看看市场发生哪些变化。我跟赵总一样看到交付整个产品过程当中，客户的购买体验，客户对完整体验的诉求不断增求。在这样的趋势下，我们的产品线是一横一纵，横向就是视频采集传输存储显示为核心的，不断的丰满和延伸，围绕安防体系逐步地丰满和延伸。纵向上面就是存量市场以后，去看增量市场，所谓的增量市场不是传统的安防业务，涉及到教育，家居等领域，这些东西跟安防本身不分家。我讲的不分家，是指它的技术体系不分家，它的应用场景不分家。又回到我刚才谈到的问题，我们不能因为产品和技术体系，生硬把应用场景分割开，这是一个不正确的倾向。顺应潮流的倾向就是看应用场景本身，纵向的延伸更多是围绕细分的行业业务去做一些有特色的行业产品。在安防的体系上面，就是做一些细分行业的工作，最后的结果可以让我们的解决方案既能满足行业化的特征需求，又可以满足基本的诉求。我们刚才谈到，在整个的行业项目市场，现在分三种层次，一种层次我们称之为一般的项目市场，这项目市场，客户的需求就是传统的安防用户，无论他们隶属于哪个行业，它的诉求还是安防和安保，就是特定的行业，比如说我们看到在公安行业深耕，就是本质上面理解公安的业务。其实还有很多的行业项目，他对于业务的影响很低，就是第一类市场。第二类市场就是业务市场，第三类市场就是深蓝市场，就是智慧城市，我们的产品线的布局就是围绕这三个层面，横向和纵向布局，对于大华比较大的挑战，就是刚才谈到用解决方案拉通产品，毕竟我们是硬件厂商，拉通整个市场，满足客户需求，就是我们立足的方向。

陈昌宝：刚刚问的主要是产品的方向，我觉得两位谈了很多横向和纵向。我从横向的角度上面考虑的话，安防行业经过这么多年的发展，任何一个小的产品，采存显控管，都是存在的。一些大公司不断把这些产品线整合进来，孤立看产品本身，没有出彩的突破。纵向上面考虑，刚才两位谈到针对某些行业，舒总谈到对公安这一条就是立足他们的需求。这一块的空间非常大，每个企业都有自己的生存所在，行业太多，细分行业太多。另外一个角度上，就是跨界，海康的无人机就是跨界的应用，我们这边推出很多产品，主要还是视频、智能家居这一块，我们去年做的很多产品，摄像机大家都有，我们带智能插座，还有跨界灯，等等这些跨界的产品。以勇士运动摄像机为例，可以做到0.6秒开机，外就是待机时间，待机实际可以达到12个月，勇士运动摄像机3400毫安的电池容量，也是目前市面上运动摄像机领域最高的，如果用于无人操作的环境下面，每60秒钟拍一张照，运行17.5天，跟传统的行业相比解决很多重点关注的需求。我今天来的时候，我看了一下勇士运动摄像机目前众筹款的额度接近700万。所以一些运动爱好者或者是户外爱好者对这个产品还是比较期待。

舒曼：产品方面我们希望做到小而美，前面我也是有讲到产品聚焦，这几年以来，我们自己在公安行业运用比较好的一些产品，平台软件，合成系统等我们进一步深化。刚才讲到存储这一块，我们比较核心的不是硬件，而是软件的植入方面，我们尽可能把这些核心的产品聚焦。会议之前我有跟赵总聊到，赵总说，我们省外的市场发展不错，以2015年来讲，连续拿下一些全覆盖的项目，比如说，陕西临汾地区的全覆盖项目，这个单子还是不错的，1.2亿的单子，我们从头到尾操作下来，通过我们部署和实施交给客户。我们现在变成集成类的销售，但是还是公安行业里面集成类的销售。

我们的发展思路是这样的，用软件带动硬件销售，用我们的顶层设计寻找知音客户，让当地的公安局看到我们的平台软件帮助公安系统在最快的时间，以最快的效率破案，能够给公安的办案给予帮助，帮助公安客户出一点政绩，就是我们立元通信的成绩，客户认识到我们的软件，赞同我们的软件，接受了我们的平台软件，后续的一些硬件销售，我们可以提供一揽子工程。在硬件方面，我们也不希望说，在现有的格局之下，我们去做一些硬件生产线的工作。我们认为这个行业里面已经有这么多的硬件厂家，这么优秀的硬件厂家都可以是我们的合作伙伴。所以，这就是我们为什么说安防行业，公安行业，我们在座的各位都不存在竞争关系，更多的是合作关系，你们用硬件可以带动软件，你们的软件也可以用自己的，也可以选立元通信。我们立元通信顶层设计，软件方面能够给客户一个更好的交付，让客户理解，我们从软件带动硬件，也可以去选择市面上我们认为最优质的硬件，给客户提供一揽子工程，这是我们的想法，就是尽量做到小而美。 #hc360分页符#

慧聪安防网：对产品做一些扩展和延伸，企业之间加强合作，软硬件的结合，做好这些之后对产品发展必然有更大的好处。接下来我们就是讨论技术上面的问题。放眼整个安防行业，呈现出百花齐放的态势，工业智能化，生物识别技术，运用物联网、视频分析、大数据处理+传感的技术和概念，将单一的安全监控发展成为环境、流程的可视化管理和监督；基于大数据处理和多系统集成推出行业化解决方案等等，技术、标准的融合与创新支撑行业走向更广阔的天地。这些都是最近出现的一些热点或者是大家所关注的问题。请各位谈谈对这些技术问题的看法和企业在技术上层面上有那些创新？

陈昌宝：技术这一块，主要还是想讲一下互联网方面，因为在座的两位讲到DT，我觉得这一块，大平台大家都使用，我们敢于做一个视频的传感器，也就是说，我们基于整个声音视频的应用，把整个硬件载体看成一个传感器，在整个互联网的应用就是一个传感器。我们公司成立到现在，在整个模块化，硬件设计方面积累了非常多的经验。我们整个摄像机这一块，针对各种的结构，包括标准的工业指数等等，我们有非常丰富的硬件设计经验。

从软件来讲，我们接触的客户群体比较多，各种运用都有，相对来说，我们的门槛不会设定很高，给了我们接触很多行业客户的机会。比如说，我们现在一些合作就是在整个环境的合作，基于音视频的嵌入。我们联合几家互联网公司推出很多的产品，我们也是有深度的合作，因为我们从硬件定制解决设计这一块，还是软件设置上面最灵活，最完善，最高效。从今年来说几个互联网的合作伙伴，还有跨界上面的玩具行业，还有消费机械行业，我们都开始合作，或者是正在合作过程当中。

慧聪安防网：谢谢陈总，我们也有去你们展厅去看过，给我的第一感觉是你们的产品设计和技术融合做的非常棒。下面请李总谈一下。

李腾：更高清，更智能，更融合。讲得通俗一点，从零点到24点，不同的物理和光照情况下都能看得清楚，看得明白的问题，我们整个视频监控行业，包括整个安防来讲，就是遵循在全时段全场景能看得清楚，看得明白的原则，这是我们所有的技术要求的源头，满足这样的技术要求，现在逐步地形成五大技术。第一个就是视频监控的核心技术，比如说，我们在4K解决看得清楚和编码效率的问题，还有解决整个视频安防的核心技术，另外还有外部的技术，静脉识别，还有定位仪，北斗等等。同时，我们还有接口技术，不同类型的接口，还有形态技术，特别是在我们整个2015安博会的需求来看，有很多的形态，大华现在也是推动一些多形态的产品涌现市场，解决这种全方位的布防，多维度的布防。最后是通信的场景技术，比如说，现在的雾霾，我们的视频监控，能实现透雾和透霾，还有就是森林防火，解决不同应用场景的技术。整个安防产品的技术围绕这5个技术线条排列组合，这是我们整个的技术方向。

同时，在纯技术要素角度，前端和后端来讲，近几年在前端技术的变革比较多。实际上我们后台做薄的时候，硬件体积变薄，价值在变厚。通过云架构，整合大量的小型存储，变成一个大型的存储。无论是在上面加云计算，人脸识别，还是加载各种各样的算法，企业在技术上有大量计算能力的时候，他才能做这样的事情。如果我们的存储数据没有大突破，对硬件的存储介质的效果比较好，我们用云架构做这样的事情的时候，对云本身的DT应用变得更大，想象力比较大。

哪怕是一瓶水，我个人看它和其他的一些物品，算法都是不一样的。我们经常看人脸，车牌，小区各种各样的识别技术，都是不同的计算模型，这个模型搭载的分析和数据使用，对整个安防行业的变革冲击力比较大。我们可以想象到，以前北京的一个交通管理局看不到21天以前的视频，以后我们可以用云搜索的技术，快速搜索到一段时间以前或者是有某一些特征的数据，这样变革我们整个业务能力和业务发展，这种技术趋势是我们在整个安防行业，包括大华在技术线条上面所做出的努力。

慧聪安防网：接下来，我们请赵总给我们讲一下。

赵玉川：刚才李总讲得非常全面，之前主持人提到一个关键词——大数据，这个应该是现在安防比较重要的话题。海康做大数据的存储，去年海康成立研究院，就是在研发体系之外成为研究院，专注于大数据和云的运用，对于大数据，在去年安防大会上面我们提出一个口号，对于大数据来讲，它的基础的应用基于多维感知和视频信息结构化。所以在多维感知这一块，就是聚焦在我们的前端产品上面。我们在前端产品能够做一些什么，刚才李总也是分享了很多。之前提到我们海康前端产品当中有一个叫做鹰眼的产品，就是摄像头集成在一起，配合高清数据的跟踪，类似于这样的产品形态，成为未来前端产品发展的趋势，在看得更清楚的基础上面，看得更全面。

另一方面，摄像头除了要去看之外，还要去感，除了视频之外，一个摄像头放在那里，一方面采集视频和音频，另外就是报警和味觉，还有温度，湿度。我们讲多维感知，里面还有一个知，每个摄像头也可以作为一个最基本的一个计算节点，把我们基础的一些智能方面的功能，集成在这个摄像头里面，一些简单的智能分析计算，摄像头直接完成，提供到后端的数据，除了我们传统的一些音频数据之外，已经做好结构化处理的信息直接提供到后面去，为我们后面大数据的应用提供基础，这是前端方面。

另外就是后端方面，我们刚才讲到一方面是多维感知。视频采集回来的信息，基于DT1.0的前端采集的数据，我们在后面采用技术手段。比如说，我们推出大数据的一个产品，我们命名比较有意思，雷神，猎鹰，闪电，舒总可以关注，就是公安比较关注的一些产品。就是后台对这个视频信息做进一步的结构化的处理。对于公安来讲，你给到他们一些比较直观的信息或者是事件，可能他还觉得不够，除了视频之外，你给他们一些超速或者是越线，这些信息不够，就是把这些信息进行多维度的交叉比对和分析，经过多维度的信息交叉，得到一个比较有用的情报。客户要的就是情报，所以从公安业务里面来做这个举例，我们不仅要数据，还要信息，不但要信息，还要情报，就是情报可以给予他们业务决策的东西，在大数据方面，我们在这个产品体系上面，做了一些相应的准备工作。

另外，在围绕大数据，其实里面还有一个关键词，就是智能。“智能”出现在安防行业就是08年前后，那个时候美国和以色列国家讲通信概念，就是1001的代码数据当中挖掘出来信息，当时觉得智能就是这样的，但是在大数据的情况下，这样的智能还不对，这样的智能就是一种基础。其实，他完成一种什么呢，他就是完成一种信息结构化，不是真正我们讲的智能。比如说，华为的总裁也是讲工业智能化，他最终的目标就是自动化，这里面讲到智能化，其实，远远不只是我们的智能通信这么简单，其实就是在信息产品结构化的分析和应用，所以，我们后续产品体系或者说我们的这个解决方案体系，其实就是我们围绕如何把这个大数据和安防的这些应用或者是跨界的应用进行深度的结合，我们的真正目的就是这个。

舒曼：刚刚赵总讲到针对公安行业都是有专门细分的这种硬件类产品，我很高兴听到，这个市场上面有越来越的产品可以相辅相成帮助到客户。我们在众多的高清监控点，众多的信息采纳的基础之上，做一个后端以大数据支撑后端运行平台，我们想要做好的工作，我们在公司里面聊天说，我们研发人员一定要高度重视自己研发能力的不断提升。我们要做的也许是公安行业里面希望能够做到像智慧大脑这样的一个角色，我刚才有听到眼睛概念，就是高清摄像头各种的这种运营级别的硬件，各种的摄像头作为手和脚能住帮助我们，现在这个手更加有利，就是针对行业进行一些数据传递，在这样的手和脚能够给到我们这么大海量的信息的时候，我们能够争取做到这个大脑能够把这么多信息数据量进行一个平台上面的一个整合，分析，最后为我们公安客户的决策提供有利的理论依据和支撑，我们更多的是做这一块工作。

李腾：补充一点，说到公安的应用，谈到云，我刚好有一个案例在脑子里面，前段时间国内中部一个省公安厅包括县乡的地市公安局，我们做了一个项目，这个项目我先讲讲结果，之前这个刑侦中队办案就是看三天就到15秒的重要的线索，关于大华的云搜索解决方案上来以后可以大幅度缩减办案的时间，就是刚才看到的结构化，结构化本质上面就是把外围的这些所谓的视频信息变成可搜索和可摘要的东西，就是在不要摘要的地方摘要出来，让办案人员看到，不是大海捞针，就是公安专用云的解决方案，专门针对公安干警在刑侦办案过程当中遇到的问题，这是我们去年后半年的一个项目，就是中部一个省份公安局已经开始实战，应用这个方式开展实战，引发我们对另外一个问题的想法。

我们现在在思考，构建云作战和实战的体系来说，关键如何是把各种各样海量的信息都集成化，不是简单的视频结构化。这是我们面对的一些问题，当然我们在云方面的参加也好，包括解决方案也好，就是对接我们的合作合办的时候，考量不只是后端存储，还有前端，同时传输端也是，这个东西就是一个体系，不是一个单一的产品，是几个产品的组合。这样给到我们的公安用户是一套完整的可以直接使用的办案工具，不是一个辅助办案的设备，或许以后采取一个关键的行动，都是跟我们的设备相关，这是我们愿意看到的未来。 #hc360分页符#

慧聪安防网：李总跟我们补充一个案例，企业做产品也好，技术也好，我们要以帮助用户提升效率为目的。都说要因势而谋、应势而动、顺势而为，那安防从2015走向2016，您对安防行业的“势”是怎样认知的呢？企业在应对势的变化时，2016年将有哪些动作呢？

赵玉川：大趋势还是比较明确。从技术层面来讲，大数据对于各行各业影响，都是非常直观的。任何产品的解决方案都是围绕大数据。从需求的层面讲，各行业的细分和深入的一些需求，是引领我们的产品和解决方案发展趋势的源动力。我们企业重点需要关注的，就是能不能去看清楚，能不能去找到需求。所以，李总讲到案例问题的时候，我觉得比较有启发，从我们的一些实际的应用上面来讲，给了我们很多的灵感。最近我们也碰到一个案例，在某个城市，发生了一个很小的案件。家里面有一个老人走丢，这个老人有一点老年痴呆，家人很着急，去派出所报案。公安刚刚上了一套系统，就是人脸检索系统，在派出所的终端上面输入这个人的身份证的信息，就能在全程的几千个摄像头当中布控，快速的锁定几个疑似的区域，通过这样的方式，快速找到了这个老人所在的地方，帮助家人找到了这个老人。这个案例不是说我们现在的这个智能应用达到什么样的层次，只是说通过大数据和我们具体应用的结合，能够实现更丰富的想象。

现在讲智慧城市的概念，以前是讲平安城市，智慧城市的这个内涵大很多。智慧城市到底帮我们解决哪些问题。我们可以回到现实当中，我们生活在这个城市，以杭州为例，我们现在面临哪些问题，交通，视频安全，空气污染，等等各种各样的问题，智慧城市就是解决这样的问题。我所理解的"势"，其实，还是回到大数据的一些应用和具体解决这些具体问题的一种需求上面。

慧聪安防网：我们看行业的"势"，其实就是去发现存在的问题和需求，我们去解决这些问题，满足这些需求。

赵玉川：对，具体来说，还是大数据。我们现在看到的这些跨界也好，或者说纵向的延伸，横向的延伸也好，归根结底还是要满足需求。

李腾：我简单给几个数据，全球安防行业，包括系统集成，整体的总量大概是五千亿，这是一个很大的市场。全球安防行业复合增长率约为8%，中国的安防设备加集成的市场复合增长率2016年-2018年在16%-18%之间。从数据来看安防行业的大"势"，空间很大，增速很高。我们再来看其他的IT，DT的行业，硬件设备，以及集成加在一起，很难这么有高的增速。这是最宏观的一点。

我们再看看微观，刚刚谈了国内，现在再说海外，放眼全球，我们刚刚谈产品和技术本身，我们可以看看整个地球，安防行业给地球安装一个眼睛和大脑，这是我们行业有趣的地方，安防是为人类做有贡献的事情。我们从全球来看，全球市场在视频监控的起步来说比中国早，全球安防的第一轮的密集建设期就是模拟为主，现在海外逐步地启动高清的第二轮的密集建设期，特别是欧洲。欧洲恐怖袭击事件，加快海外密集建设周期的到来。这是一个很大的趋势。

我们再看技术，我要强调一点，就是硬件设备产品配套软件的能力，这种技术我相信未来是重要的"势"。为什么呢，这些硬件设备上面，如果没有功能化和算法和效率，性能上面没有比较卓越的配套软件，实际上硬件就是一个铁疙瘩而已。它不能把信息或者是视频跟我们真正的后端设备进行有效的联络，就是后端的联络硬件，大数据的有效联动。解决配套设备联通问题就是安防行业重要的"势"。我们要把这个问题解决掉，实际上联动大数据，联通周边的，工业识别，物联网的其他数据，打通主数据是非常重要的途径。

我举一个例子，中国人购买一套德国的机床设备，结果只购买这个机床设备的本身，并没有购买软件，最后发现这个设备使用不起来。我讲这个案例本身对我们是一种启发，无论是本行业或者是IT行业，如果你的硬件脱离你的软件，脱离如何使用好硬件设备解决问题的能力，是绝对不行的。所以这一块，我认为软件和硬件的配套能力和后端的联动能力以及云能力就是未来的大"势"。

最后我们再来看看政策，平安城市，包括智慧城市，国家有行动纲要，就是有什么通知，什么建议，什么行动纲要的时候，往往就是要落地了。我们作为企业厂商，其实，应该看准这样的大"势"，同时帮助政府，讲得大一点，帮助整个社会把想做的事情做下来。这种实践能力和落地能力，我觉得是我们今天在座的这个厂家比较关注的。因为我们都可以把所谓的大"势"悬在天上，但是一定要落在地上。别的产业链的参与者不能完成这个动作，资本参与者就是撬动资本市场的力量。抓住大"势"的角度，从宏观上讲比较大，我们继续努力开拓，无论是国外，还是国内；关注云，关注大数据；第三就是不断落地我们一系列的政策，通过企业与企业之间的合作，特别是工程商和集成商的合作。刚才谈到定位问题，一起看细分行业，增强细分行业解决问题的能力，我不认为这是一种竞争，我认为只有合作才能把事情做好，否则都落不了地。增强我们的落地能力，这个很重要。

陈昌宝：刚才两位老总讲的都是比较好的想法，"势"也是有好的，还有坏的。产品层面也好，技术层面也好，还有行业的整个增长情况，有很多的机会，这是我们行业面临的新的机遇。我想讲讲一些不好的情况。我刚好也有一个数据跟大家分享一下。在14年的时候，美国的500强企业，它的利润率是9.33%，国内的500强利润率是3.1%。而这几年上市公司的报表，我都看过，净利润是往下走，一直往下走的。说明我们未来安防行业，将会进入一个相对成熟期，以前的产品的需求拉动也好，产品的更新创新也好，这一块的速度不可否认在放缓。未来的新常态就是产品的同质化，利润率降低。我们安防这个产值是很大的，涉及到的整个就业人员很多，绝大多数的就业人员属于中小型的企业，还有中间的代理商，以及工程商，还有制造工厂等等，这一块占比很高。在这个"势"的情况下，这些人如何生存？这些年我参观过很多的工厂，从制造而言，我觉得安防行业一直以来都是属于非常粗放型的制造业，跟手机等等电子行业相比，差距非常大。以前的人好日子过习惯了，毛利不是百分之百，就是70-80%，是很轻松的事情。对于制造为主，或者说通用型的产品，在整个制造上面的升级非常的关键。因为这对成本有直接的影响。雄迈和巨峰这些年，一个是注重研发，一个是深化的投入，占比很高。企业如何在未来低毛利率，行业增长不是很高的情况下生存，这是我们面临的问题。

另一方面，从产品的销售来讲。其实，以国内而言，大家都知道代理商，分销商，工厂商他们现在的生存处地非常艰难，因为大家拿到两个公司的产品，什么都抛开，还要贴一些，才能卖得动，产品的毛利非常低。整个行业的健康发展，不是靠某个单一企业。特别是对安防行业而言，跟传统的消费行业不一样。消费行业直接把产品绕过工程商，经销商，直接卖给客户。但是安防行业的中间客户比较多，这些中间商，代理商，工程商如何生存，这是我们作为大企业要考虑的。

回归到产品本身，在毛利率低的情况下，最终我们的很多代理商不愿意投入很多的服务。我们强调厂家的直接做整个售后服务，包括我们现在国内推出产品，都是一年换新。产品有问题，直接换新的，在低毛利的情况下，保障我们的代理商、工程商不会因为售后增加额外的成本，不会因此降低他们的利润。我们以前的产品设计和定位就是面向客户，而我们现在一定要面向用户。用户不会使用，他找到我们的客户，我们的客户不愿意服务，就导致用户对我们的品牌各方面的抱怨非常大。所以在这种情况下，我们的产品设计理念就是从面向客户变成面对用户。

舒曼：简单来讲，我觉得安防这个行业，空间很大，发展势头比较猛，在一定时间内保持较好的增速。但是每家企业发展的定位，发展这个思路，还是不容轻视的。我们公司做平安城市这一块的项目比较多，这一块在十三五期间有比较大的机遇。这个机遇就是跟各个厂家紧密合作，抓住这个机遇，但是这个行业良莠不齐，好赚钱的很好赚钱，不好赚钱很不好赚钱，现在慢慢发展到金字塔结构，大部分属于金字塔的底部，强者更强，弱者更弱。我们软件企业就是要在十三五期间抓住好的机遇不断发展。

一个行业的发展，应该是有一群有相同志向的企业家来领头，专业的人做专业的事情，如果想要整个行业通吃，会给这个行业的其他的友商带来痛苦，也会增加自己在这个行业的压力。整个的行业从软硬件前端产品到软件平台，到后端产品，你全部通吃，你对于客户的交付能力，全面的支撑能不能得到满足。所以，我认为在行业里面，各个企业专业做好生产的产品保障，做好生产的售后服务，软件做好软件平台，做好技术提升。我想要看到一个理想的行业状况，就是各个企业做自己擅长的事情，然后，做到1+1大于2，这是我对这个行业的看法。

慧聪安防网：现在运营商手机免费，冲话费送手机，刚刚舒总谈到了软件和硬件，安防行业未来可能出现硬件免费时代吗。

舒曼：我认为不会有这样的情况。买硬件完全赠送软件，你能够打动一部分的客户，比如我用一个标配版软件，再进行土豪式的城市的建设，装很多的视频监控，这是解决不了问题的。在应用上面，不是说提供给您免费的软件不好，是在适配性上面没有这么适配本行业。我不是说赠送的软件不好，软件一定是好的，但是标配版的软件未必适合差异化的需求。最适合我家的东西，也许未必适合你家。就是一些客户赠送软件，他们使用赠送的软件还是做软件的重新升级，再建设。这样浪费时间成本，一定程度上反而增加财力投入。因为要涉及到一些产品的匹配性的问题。同样，硬件也是这样的，我不认为，软件为主，硬件就可以免费赠送，在客户选择上面来讲，也可以是多样化的。

慧聪安防网：现在海康和大华都有做民用的安防摄像头，用户购买你们的摄像头之后，使用过程当中的软件都是免费，是吗？

赵玉川：目前民用这一块，有点特殊。对于家庭用户来讲，一般不会说买一个硬件回去自己安装一个客户端什么的，都是基于云。我们有一个萤石云，通过萤石云帐户在手机上面登录，就可以看到家里面的情况。在这个领域分成民用和专用，舒总讲的就是专业的。

李腾：我补充一点，这个问题很有趣。实际上，安防的结构，我们也是不断看，不断研究，整个安防市场容量在全球市场，特别是在海外市场，是倒三角的模式，市最多的一个层次是安防运营为核心，份额最多，产值最高，这是全球除了中国本土之外，海外市场的格局。中国的格局刚好倒过来，正三角，属于设备为主，平台解决方案其次，最小的是运营。说得大一点，这跟整个社会发展的成熟度，包括文化风俗和使用习惯有关。这是我想讲的最大的一个趋势。刚才谈到民用，乐橙云，硬件产品和软件配套为什么很重要，就是打通跟云之间的关系。大华和乐橙的做法是你可以使用本地的存储，您也可以使用云，用户可以使用这个功能，去连接到云上面去，利用云上的能力和所谓的分析，包括各方面的记录能力，这是未来的一个方式。

又回到另外一个问题，民用互联网的变现能力有问题，你这个产品有多好，性能有多好，我要赚多少毛利？民用产品不一样，产品本身不变现，或者是基础变现。产品本身加载的云的能力，视频的存放、回放，提取关键数据，如孩子成长历程的一些视频等，属于产品的提供的服务，用服务进行第二层变现；第三，就是对大量的数据进行分析，是云计算的变。在中国的民用市场，我们看到这个大"势"。我们不好说一定往哪个方向走，我们通过自己的探索，有效集成我们的视频云的能力，放在视频云上面，这是我们这个行业未来可以去发展的一些动作。因为云有很多，视频云，还有大云里面非常有趣或者是非常有特别的一块，如果这一块可以做好，对我们整个行业都是有帮助的，对我们行业的客户有很大的帮助，这是我的观点。

陈昌宝：关于硬件免费这一块，最近几年我们跟互联网公司接触比较多，互联网行业经常讲“羊毛出在猪身上”。我们现在讲的几种硬件免费模式，一个是运营商的免费赠送机顶盒给您，以后的服务费用还是交纳。另外一种是互联网公司，使用它的邮箱，浏览一些新闻，用户享受到服务，没有给企业钱，企业也没有要求用户给他钱，但是企业有各种“猪”，企业总能从其他渠道获得利润。这两种都是很成熟的商业模式和运营模式。在安防行业来讲，目前比较成熟的，未来可以看到盈利点的模式还没有。用户的习惯也好，或者说流量也好，目前属于培育期，没有到这个点可以让他们下定决心做这个事情。第二层次的变现能力没有到这个阶段。

慧聪安防网：今天各位领导的发言让我获益匪浅。慧聪网作为安防行业的媒体，对于行业的了解主要通过多跟企业做一些沟通。今天非常感谢各位领导，包括我们吕秘书长在内，给我们分享一些安防企业发展战略，安防产品，安防技术，和安防行业未来发展趋势的一些问题。我相信我们分享这些干货，对于安防的企业、媒体、客户、用户等等，都是非常有参考价值的。杭州也是因为有了这些龙头企业在研发上面，技术上面的创新，带动了整个华东地区的安防行业的发展，甚至整个中国安防行业的发展。今天由于时间有限，我们《对话安防》栏目杭州场暂时告一个段落，未来我们希望有更多的机会跟各位企业做更多的沟通和交流。谢谢各位！

来自企业、协会的嘉宾在慧聪网杭州分公司合影留恋