慧聪安防网讯 凡有大智慧的人必内心强大，胸有丘壑，他们对任何事都有自己的思考与判断，智者不逐流。在笔者看来，瑞立德总经理狄秀峰就是一个拥有大智慧的人，与他交谈你会发现他说的每一句话都是经过自己的深思熟虑，他的嘴里从来不会有道听途说。

——题记

他说：最近风向变了，市场出现不少新玩法

在谈到企业面临的竞争环境时，狄秀峰提到了竞争环境逐渐恶劣的客观事实，他认为竞争环境的恶劣主要体现在三方面：第一方面，安防行业的大市场是建筑市场，从国家宏观角度来讲，虽然建筑市场总的需求还是在增长，但增速却在大幅下降，这导致增量市场在下降。第二方面，着眼于安防市场，有几家大的上市企业，为了进一步占领市场，采取很多策略挤压同行，这是行业竞争必然的趋势，大鱼吃小鱼，强者恒强，弱者恒弱。第三方面，资本游戏逐渐进入安防市场，很多企业进行创业板、新三板上市，通过资本运作采取各种策略快速占领市场，这对没有融资能力的公司造成竞争。

瑞立德总经理狄秀峰

然而相较于心心念念念叨竞争环境的恶劣，狄秀峰更关注市场风向的改变。他重点提到了最近互联网企业的频繁进入，互联网企业进入安防行业带来了巨大的变化，尤其是商业模式的变化。这种变化的最直接体现是“免费”的市场手段使用，“免费”是互联网企业最惯常使用的市场策略，他们往往通过先赠送的方式，获得大量的流量，然后再进行下一步的动作。而这样的市场策略和市场思维，给传统的安防企业带来了巨大的冲击。

从瑞立德本身的业务来讲，”互联网+”的影响非常明显，尤其是在在智能停车管理板块。通过互联网的手段可以实现如何最高效的利用现有车位，提高停车者的体验感和效率，可以使用微信进行支付，通过手机查询停车位置。狄秀峰说，据他所知目前在国内有上百家公司在做这件事情，其中有几家企业走在市场前列，比如北京的某家智慧停车企业，他们借助资本的力量，融到了巨额的资金，快速覆盖市场。尤其是在过去的两年，数家停车企业企业掀起了一轮又一轮的补贴与免费热潮。

他说：并不是大家都需要朝着风向走

然而在面对这种风向变化时，狄秀峰并没有盲目跟风，反而进行了一番深思熟虑。他说：“风向变了是事实，但是并不是所有人都必须要朝着这个方向走。”他举了个例子，北京某家智慧停车企业经过资本杠杆的撬动确实获得了飞速的发展。然而，从中却有不少问题，狄秀峰分析发现该公司覆盖的消费场所，大多是停车数量不多的小型停车场，超过一百个停车场的场所很少见。狄秀峰又特意浏览其官方网站，他发现瑞立德在该企业发家的北京接了不少大项目。这让狄秀峰不得不思考一个问题：他们为什么会舍该企业而找我们合作？

经过思考狄秀峰发现原因其实很简单，停车场不是一锤子买卖，而是需要持续使用的产品，客户的首要诉求便是停车的可靠性，收费的准确性，以及通行效率，这些是瑞立德可以实现，而互联网停车企业却不一定能实现的。

更进一步来说，作为诸如上文提到的北京智慧停车企业这种商业模式，实际上是在模仿滴滴和优步的模式，他们的目标是想做流量，最终切入汽车后服务市场。对于这种模式，狄秀峰表示他并不看好，首先在这种通过资本运作不停烧钱的方式其本质是一种资本游戏，这与瑞立德的经营风格和理念是相悖的，作为一家实业型的公司，瑞立德觉得资本游戏太虚了。更何况资本游戏是少数人玩的，一百个公司估计只有一个人能玩成功，剩下的百分之九十九都是灭亡。在狄秀峰看来，未来技术发展路线应该是这样，现在很多企业都希望能做成平台，但是虽然说现在的平台多如牛毛，但是最终大家使用习惯的就是那么一两个超级流量入口，在车的领域很有可能就是百度地图或是高德地图，或者就是微信或者支付宝，中型企业自己开发一个公共平台意义并不大，这是一个趋势的问题。

更重要的是从市场方向进行分析，狄秀峰发现作为消费者接受免费模式的最主要的目的就为了省钱，谁都知道天上不会掉馅饼，一个平台既免费还有补贴，这背后自然有代价，很多的平台从消费者处索取的代价便是——数据和隐私。平台会要求消费者的数据挂到他们平台上，有很多人愿意用隐私换取金钱，然而也有很多人不愿意。 #hc360分页符#

他说：二八法则，这个市场上80%的客户我不需要

那一部分不愿意的人就是——瑞立德的细分客户，瑞立德主要针对高端市场，他们的消费者不缺消费能力，不需要用其隐私做代价。狄秀峰说，从二八法则的角度来说，即使市场上80%的消费者都倾向于接受免费，但还有20%的市场，不一定接受这种免费，在停车场市场千亿级，20%即两百亿市场，这个市场也足够大了。因而，不同于其他企业的开放平台，瑞立德做的是私有云，这个云属于消费者，而不属于企业，消费者愿意放开便放来，不愿意放开就不放开，充分尊重客户的隐私。

狄秀峰说，对于企业的市场定位他们公司反复思考了十二年，在他看来中国总体市场盘子是足够大的，去支撑一家年营业额几千万、几个亿的市场绰绰有余，只是如何去市场蛋糕上获取自己的那份，就是企业需要思考的问题了。瑞立德所看重的那块蛋糕，从本质上来说，就是大公司反应不过来，小公司没有能力去做的细分市场。“我们这些年主要市场集中在珠三角，没有盲目的去开发异地市场，首先把资源集中，珠三角的市场已经足够大，我们选择这里的优质客户，这些客户对项目要求高，有足够的支付能力，他们会要求更好的产品和服务。”狄秀峰如是说。

更好的产品和服务是大公司和小公司都没法做到的，这样的客户一般小公司吃不下来，因为他们整体的团队能力没法支撑这种要求，他们也没法提供优质的产品。而大公司则因为响应能力不够，没法提供针对性的服务。因为大公司是做整个市场覆盖，局部相应需求反馈到后台内部的审批流程严格，效率必然就会降低。市场上20%的顶尖客户是需要企业能够迅速做出反应的，大公司在这方面具有明显劣势。而作为一家介于两者中间的中型公司，瑞立德在这方面显然更有优势，相对于小公司瑞立德的产品线更全，围绕人和车，产品都有，而且这些年做了系统整合以及很多的开发工作，针对一个项目需求，只要不是太特别的，瑞立德都有现成的方案。相对大公司，瑞立德的服务质量和服务响应速度有不可同日而语的优势。

整体而言，瑞立德的理念不是以卖产品的思路去做项目，产品只是一个基本功能，真正一个项目要做好，是整个从实施到服务，到跟用户充分沟通，最终要体现在用户投资价值上。这类项目不仅仅是单纯使用的问题，他们需要整套的方案与服务。狄秀峰表示，盯住这20%的高端市场，具有非常大的成长空间，目前仅仅只是布局于珠三角市场就能维持瑞立德现在的局面，而未来全国市场的逐步打开，将是未来瑞立德的成长点所在。

他说：我们的企业愿景不以规模论

然而对企业来说，服务是把双刃剑，服务使企业获得迅速发展的机会，服务也能在企业规模化的路上成为掣肘。众所周知，正是庞大的快递团队使得京东有与淘宝一拼的实力，但这快递团队正如马云所说也有可能在不久的将来将京东拽入深渊。凡事有得必有舍，以深度服务做市场是需要有放弃企业规模化的觉悟的。

狄秀峰非常认同这种观点，在他看来服务的作用是双向的，首先服务是产品的延伸，这是企业销售的必然组成部分，必须纳入到成本中去。从社会发展大趋势来讲，服务整体是一个趋势，产品太容易模仿，以后产品同质化严重，最终就是靠服务进行延伸，或是靠持续分期付款的服务模式来持续盈利。

至于服务的成本是否会成为企业扩大发展路上的压力，狄秀峰是这么说的，从动力到压力的转换有一个拐点，这个拐点必须要在企业达到一定的规模才行，那样的企业规模至少已经成为行业龙头。“将来我们不一定成为龙头企业，或许有一天我们可以变成行业的领头型的公司，但规模化不是我们的追求。”在狄秀峰看来，这个行业规模化的龙头企业就那几家，反倒大多数是各式各样的小企业，而这些小企业的生存空间就是服务。每个客户都想体验好的服务，但是以目前国内人员素质和很难做到一个企业把各项企业服务都做好，企业只能形成某个领域的局部优势。这也就是所谓战略上的两个不同选择，一个是专而精，一个是规模化，规模优势必然是以牺牲深度服务为代价的，尤其是市场上20%的顶尖优质客户，他们对服务的要求非常高。对一个企业来说，要形成规模而不能放弃服务，压力非常巨大，因为规模企业覆盖面过大，服务体系支撑不到特别优质的客户，而且必然面临服务体系的庞大支出。

尤其安防作为技术行业，出现问题必需要企业亲自来处理，像家电那样开设指定服务网点的方式并不适合安防，而且由于行业没有通用性的标准，只能凭自身的服务体系去解决问题，这就更加加大了服务的难度。当然，有难度就有机会，这也是中小型企业能够活下来的关键原因。

他说：我希望最终能做成百年老店，但并不是照搬日本或德国

正如马斯洛需求理论所说，安全需求是基本需求，虽说这种需求随着时代变化不断演绎，但其本质是不变的。狄秀峰说，这个市场永远不会消亡，而且无论这个市场发展的什么时候，都不会只有巨头的存在，市场必然存在巨头无法触及的地方。他对瑞立德的未来有着清晰的规划，他说他们的愿景是用科技演绎安全和自由的平衡，他希望瑞立德能用5-10年的时间，做成行业里一个典型的领先型的公司。“我不是以规模来衡量的，我做企业没有规模的概念，我已经没有走那条路，而做行业的精品公司，这个我们自己的理念跟愿景”

他甚至希望能把瑞立德做成百年老店，他一直在思考为什么中国人做出来的东西不如德国人和日本人，为什么中国没有百年老店，为此他专程去了一趟日本考擦。他发现在日本没有跳槽的概念，日本人认为认为跳槽是一件耻辱的事情，一旦有人跳槽，别人就会想是不是公司把你解雇了？或者你是不是背叛老板了？背叛老板了证明忠诚度不够，被解雇了证明能力不够。日本人从小接受的就是这样的教育，没有跳槽的概念。日本等级制度非常严格，员工熬日子从大学毕业起薪20万日元，每年加一万日元左右，加二十年，工龄工薪，要想快速获得收入提升只能做得更加优秀让上司欣赏你。日本人只有每天都拼命工作表现，把一件事情做到最好，才能获得更好的回报。日本做做员工如是，企业也如是，“人没有杂念，坚持做一件事肯定越好。”狄秀峰说。

当然，狄秀峰也清晰地意识到这些都是植根于日本的文化传承，日本人骨子里非常强烈的危机意识。但是这不一定适合我们，文化背景不同，有些东西，不具备这些条件即使学习也学不来。

尾记

犹记得采访的最后，笔者说了一句“听君一席话，胜读十年书”。这些年笔者遇到过不少有才的人，甚少有能让笔者由衷钦佩的人，因为在笔者看来，才能是一种尺所长寸所短的东西，人人都有可能在某一方面有过人之才。唯有这种智慧，在而今的社会甚是难得，大智者能在浮躁喧闹的世界看清自己的追求，坚定自己的方向，这样的智慧能让人笑看风云，自身坚如磐石。