编者按：本文是此前慧聪物联网特约专家顾问-向良璧老师（笔名：乔索），于2007年撰写的文章，现在看来对产业发展仍具有参考价值，为此我们将文章再次发布出来，希望对业界人士有所启示。

浙江大华技术股份有限公司是目前国内具技术水平和规模实力的安防视频产品研发制造商之一，2006年公司销售达到8亿元人民币，利润7400万元，公司力争2010年销售突破30亿元。2007年4月20日下午，由浙江大华技术股份有限公司联合全球IT巨人英特尔公司和世界知名硬盘提供商希捷公司，共同打造的“2007大华技术IP摄像机与IP存储新品发布暨技术研讨会”在北京五洲皇冠假日酒店召开。利用会期的休息时间，浙江大华技术股份有限公司董事长兼总裁傅利泉先生，高级产品经理张帆先生接受了慧聪网安防行业频道的独 家专访。

技术开发与市场营销是大华高速发展的两个车轮

傅利泉董事长首先简单介绍了浙江大华的发展情况：浙江大华是93年成立的，99年进入安防行业，2002年推出8路音视频全实时嵌入式硬盘录像机，2004年推出8路回放达到D1的嵌入式硬盘录像机，2006年相继推出网络摄像机、网络视频服务器、网络智能存储设备、综合管理平台系统等全系列、软硬件相结合的监控产品，始终处在安防行业的前列，成为了监控系列化产品的供应商。公司去年的销售额达到8亿，利润7400万，年增长率在30％以上。

公司能够取得这样好的成绩，主要的经验是依靠科技研发和良好的销售策略。公司多年来持续以10％的销售额投入研发，考虑公司未来产品能保持很强的竟争力。公司是一个哑铃型的企业，研发队伍和销售队伍占员工的比例很大，通过苦练内功、加强销售渠道和服务体系建设、严格渠道管理，使销售保持良好的状态。

傅利泉认为，在当今开放的市场中，企业的营销活动必须是在追求共同利益的基础上去实现其目标，这里包括合作伙伴和最终用户，实现3方共赢。企业必须重视供应链上关联企业的市场营销。大华一直强调与经销商、工程商建立长期稳定的伙伴关系，依靠企业内部先进的管理来保证渠道的利益，同时也保证了他们对市场的深度运作的信心，反过来给企业带来长期的利益。

与世界巨头联盟才能占据行业制高点

傅利泉认为，网络化给安防行业和安防企业带来了新的机会，大型化的IT巨头纷纷介入安防领域，竞争与合作在安防业内会有更充分的表演。国内安防企业要想取得更大的发展，必须充分利用其他行业大企业的技术，优势互补、双方共赢。10年前，国内安防业基本上是几家国外巨头垄断，通过这些年的发展，国内企业的DVR技术已经走在了世界前列，推出了音视频同步、实时传输，巨量存储方面的监控高端产品。国内技术领 先的安防企业与世界一 流企业结盟、进行技术合作不仅有必要，而且有了可能。

近年来，大华技术在不断加强自身技术、产品创新的同时，利用全球安防技术、IT技术进行资源整合，先后与Seagate及Intel达成战略合作意向，以保证其产品性能始终处于行业的领 先水平。Intel凭借其强大的研发实力，近年来在嵌入式存储芯片技术上不断取得突破，为了这个解决方案还提供了世界第 一块存储专用芯片；而希捷公司则是全球硬盘存储业的领 先企业，大华对视频图像的压缩处理、监控存储的特殊要求有丰富的经验，有较强的集成创新能力。今天向外界推出的国内首 款“安防专用”的网络智能存储设备正是三家合作的结晶。浙江大华此次推出的“安防专用”的网络智能存储设备，它不仅大大地提升了监控系统的存储能力，而且有效保障了数据的安全性和读取的便利性，成为了新的网络存储利器。3年前，杭州工行花了2000～3000万元建立监控后端集中存储设备，如果采用我们的技术，只要它的十分之一，200多万就可以建成了。通过与国外巨头的技术合作，可以利用他们品牌和检验，向客户提供优良的方案，给客户以信心。客户获得了高性价比的产品，公司的产品也有新的利润空间。由于技术领 先，在相当一段时间可以保持较高利润，这样循环发展、互动共赢，企业才能保持全球竞争力。

企业还可以积极与上游供应商开展技术合作，整合产业链上的优秀资源，开发出更多差异化的产品。2006年大华与国际知名芯片供应商ADI（美国模拟器件公司）结成战略联盟，成立了大华-ADI联合实验室，双方联手进行安防新产品的研发，努力为用户提供更多的优质产品和服务。

这次活动的主题“王 者之盟驰骋安防”正体现这个精神。